營銷如同洋蔥需要層層撥開，找到核心方可應(yīng)對萬變現(xiàn)象

世界上兩片相同的葉子是不存在的，營銷成敗的決定因素很多，都是環(huán)環(huán)相扣的。小小差異也可能導(dǎo)致千差萬別，這也是營銷的魅力所在。

營銷是可以涵蓋到我們生活方方面面的，而營銷的新方法也是層出不窮。不過，我們也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，一樣的方法，并非對每個(gè)人都有效，同樣是成功的案例換個(gè)地方就不一定會(huì)有好結(jié)果了。

不過總是追求多變的現(xiàn)象，疲累之余收獲不多，能找到核心，去應(yīng)對萬變現(xiàn)象，不是更好嗎?我嘗試拋開復(fù)雜的營銷元素，層層深入，發(fā)現(xiàn)總有三個(gè)元素存在，暫且稱為“核心要素”

·匹配的需求

·獨(dú)特的價(jià)值供應(yīng)

·對等的交換物

他們與黃金思維圈有著共同之處。

匹配的需求

1、需求是什么?

需求，需要，欲望是一回事嗎?我參考了一些定義，得到以下結(jié)論：

需求≠需要，也不等同欲望。

需要，想要，欲望，這三者是“需求”的不同階段。

用十分經(jīng)典的需求模型——馬斯洛需求三角來示例：

需要，多數(shù)是功能性的滿足，基于生存、生理，或解決生活的實(shí)際問題;比如衣食住行，更換維修，習(xí)得某項(xiàng)技能等。

如此情況下，人更依賴擁有“確定性”和“穩(wěn)定性”的價(jià)值輸出，那些聽上去虛幻，不接地氣的精神蠱惑，較難受到青睞，除非是教人怎樣暴富……

“想要”，則是滿足當(dāng)前層次的需要，有足夠的確定感、安全感之后，對更高層次的追求，但暫時(shí)沒能力去實(shí)現(xiàn)，簡單的來說，就是“想要，但是有點(diǎn)貴(難)，難以滿足，還要時(shí)間?！?/p>

打個(gè)比方，“溫飽思**”這句話，正是描述處于“想要”這個(gè)階段的狀態(tài)。

需求十分像“癢點(diǎn)”，接受到暗示，刺激后，會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)半會(huì)不能實(shí)現(xiàn)，而不斷的自我模擬場景，虛構(gòu)得到滿足后的細(xì)節(jié)，多次的推動(dòng)自身向著目標(biāo)靠近。越靠近越興奮。

當(dāng)這份強(qiáng)烈的“想要“意識(shí)，持續(xù)受到刺激，有能力得到時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)變成欲望。欲望非常強(qiáng)烈的人甚至?xí)郊?jí)滿足，哪怕沒承擔(dān)后果的能力。

譬如經(jīng)過長途跋涉，勞累不堪的人，越接近終點(diǎn)越焦躁不安，按耐不住。欲望之下，理智慢慢淡化，繃了許久的需求被滿足后的“爽”，只有切實(shí)的釋放出來才可以舒暢。如果這個(gè)時(shí)候把門檻設(shè)高，或者取消兌現(xiàn)，都會(huì)引發(fā)強(qiáng)烈的憤怒和恐懼。

總之“爽”是能夠讓人上癮的感受。過去iphone的饑餓營銷十分撩人，就是擊中了這種“爽”感。

2、什么是匹配

這里的匹配是指：

·匹配場景

·匹配人群

·匹配渠道

·匹配能力

3、為什么要匹配需求

人的需求受情緒的影響，而止步于能力的限制。所以需求永遠(yuǎn)存在，但是要情景觸發(fā)。

“場”，合適的時(shí)間+空間;天時(shí)地利導(dǎo)致事半功倍。

“景”，觸景必要生情，無法觸發(fā)情緒的都不是“好景”。

對的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，就是我們常說的”天時(shí)地利人和。

我們都喜歡確定及安穩(wěn)的環(huán)境，討厭復(fù)雜及麻煩，因此我們喜歡相對固定的行動(dòng)軌跡，有相對固定的生活方式，如果觸達(dá)的渠道不匹配，就找不到正確的目標(biāo)用戶。

同樣的，不同階段，想要的都不一樣，不但會(huì)影響行為，還會(huì)決定完成這個(gè)行為的場景及儀式。只有想要有又能力實(shí)現(xiàn)時(shí)，付諸行動(dòng)的可能性就最強(qiáng)。在生存十分艱辛?xí)r，鼓吹產(chǎn)品很奢華高貴;或者欲望噴薄而出時(shí)，被告知還要再前進(jìn)幾百米;畫面無法想象……

所以，匹配需求是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，若是無法匹配，產(chǎn)品及企業(yè)擁有的價(jià)值也無處輸送。

獨(dú)特的價(jià)值供應(yīng)

價(jià)值，一直覺得這個(gè)詞頗為抽象，它可以是物質(zhì)，也可是某種功能，還可是精神，一份信息，甚至也可是一份信譽(yù)或承諾。

不管是什么，被需要，才有價(jià)值。

當(dāng)然，不是指被所有人需要，可被一些人需要，就有價(jià)值;人數(shù)量越多，價(jià)值就越大;適用范圍就越廣。

例如：kindle;墨水屏技術(shù)讓電子閱讀的視覺效果及紙質(zhì)相當(dāng);輕薄的機(jī)身內(nèi)還可裝下一個(gè)圖書館;喜歡閱讀的人，擁有一臺(tái)kindle，就仿佛隨身帶著圖書館。不過，還有一批人，會(huì)覺得kindle功能單一，限制十分多，iPad不但可用于讀書，也可用于娛樂。所以，相同設(shè)備對不同人來講，價(jià)值是不一樣的。

再舉例，iphone等，塑造高逼格，高顏值形象，它最關(guān)鍵的價(jià)值，我覺得莫過于給人身份和實(shí)力的賦能價(jià)值。

為什么還要說獨(dú)特的價(jià)值?主要是為了與對手區(qū)分開，這和追女(男)票一樣，要讓對方看到自身與對手的差別，投射更多關(guān)注在自己身上，才有可能繼續(xù)發(fā)展，乃至感情升溫。更何況在注意力極為稀缺的年代，十分容易被忽略。

不過有趣的是，越是日?？山佑|到的剛需物，越是容易被當(dāng)作價(jià)值低。比方說，空氣，水，食物，還有時(shí)間。明明是不能離開的生存必需品，但被人忽視，不會(huì)有太高期待。而要花費(fèi)大量成本才可得到的，才會(huì)被定義價(jià)值高，各種小心和緊張，期待值也十分高。

為何獨(dú)特的價(jià)值供應(yīng)是how層?因?yàn)槲覀円幌盗械姆绞剑侄?，去分析及洞察，尋找匹配需求，以及找到匹配方法和渠?主要是為了把價(jià)值傳遞開來，一傳十十傳百的鋪開。

當(dāng)獨(dú)特的價(jià)值匹配正確的需求，就會(huì)像找到正確的大門一樣。還缺正確的鑰匙去打開它，這把鑰匙，我稱之為：對等的交換物。

對等的交換物

有獨(dú)特的價(jià)值供應(yīng)，正確的匹配需要，利用對等的交換物，才可以讓價(jià)值流動(dòng)起來。

交換物不一定是金錢，也能是情感，或是時(shí)間，或是關(guān)注，還會(huì)是口碑傳播，擔(dān)保背書。交換本身不局限為銀貨兩訖，資源的互換，彼此的賦能，也可以理解為達(dá)成交換。

生活中的交換，例如工作，用能力換收入;例如聯(lián)姻，結(jié)兩家之好，聯(lián)合兩家資源獲取更多財(cái)富;例如貸款，用債務(wù)換資產(chǎn)，信用換貨幣。

社會(huì)中的交換必然是利益交換。并不用“等價(jià)交換物”這個(gè)詞，而是用“對等”，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中，相同的物品在不同場景，可以交換的價(jià)值不相同。

交換的產(chǎn)生，是我們經(jīng)常見到的現(xiàn)象。但交換只是結(jié)果，并非起因。所以，它對應(yīng)的是what層。

結(jié)語

科技不斷進(jìn)步，會(huì)帶來不斷變化的生活方式，大起大落，不過人追求事物卻沒變化太大。總是會(huì)在新的基礎(chǔ)上繼續(xù)跟往常一樣追求著，直到不同的生活方式出現(xiàn)，習(xí)慣后再繼續(xù)這樣追逐，如同一個(gè)又一個(gè)的輪回，只是形式在改變，沒變的是欲望。同時(shí)，不局限在商業(yè)領(lǐng)域，日常中每個(gè)角落，它都是存在。

換句話說，“營銷”即“生活”，如同剝洋蔥，需要我們層層剝開來實(shí)踐。