渠道下沉是場“持久戰” 涂料企業須掌握訣竅

跟進”莫“跟風”，投資不是投機

無論“房控”還是“房松”，現在三四線城市相比一二線城市，大批農民工返鄉安居就業、新城鎮化建設等，呈現給涂料企業的是投資“利好”態勢。既有三四線市場巨大的涂料改善需求帶來的銷售業績，也有大大降低用工和經營成本壓力的“錢景”。可見，涂料企業轉向“跟進”三四線市場，無疑是正確的選擇。

不過，“跟進”莫“跟風”，投資也不是投機。涂料企業投資布局三四線需要理性，要懂得知己知彼。看到市場“錢景”，更要認清自身實力，特別是項目和產品的短板，對市場定位、產品路線、營銷攻略、品牌宣介、投資風險、市場回報等，做出科學預判和戰略規劃。有人以為自身項目好，產品質量過硬，原在一二線就挺火，現在投身三四線肯定只贏保賺。然而在某些三四線市場，就有企業和品牌盲目跟風、沖動投資，導致項目和產品經營失敗，黯然退出，給人的教訓相當深刻。

打好“持久戰”，攻占不易堅守更難

三四線市場潛力巨大，其“山頭”攻占不易，堅守更難。一方面，涂料企業要以品牌進軍三四線，或開獨立店或進駐中小賣場，占據“灘頭”陣地;要以規范的市場操作，環保產品，標準示范，優質服務，品牌信譽，與不良產品和無序環境展開競爭，打好攻堅戰、陣地戰，創建立足之地。

另一方面，進駐企業要做好長線準備，打好“持久戰”。在三四線市場做涂料品牌不易，做消費者品牌或更難。要針對當地消費者的經濟收入、對品牌認可度的實際，推出高性價比“接地氣”的涂料產品，變“讓他買”為消費者“我要買”;要融入本土文化，推出適合各地民風社情的市場營銷模式，通過參與本土風情文化活動，打造品牌的親民形象，讓產品深入人心;要制定長期的發展規劃，以優質服務贏得人心，利用多媒體、自媒體展開品牌推介宣傳，提升品牌在當地消費者中的認知度、影響力，贏得良好口碑。在三四線市場“活在當下”，收獲應有效益。

面對一二線市場的激烈競爭，深入廣闊的三四線市場對涂料企業來說確實是一個不錯的發展方向。但涂料企業一定不能簡單拷貝一二市場的成功經驗，否則必然會導致策略的無的放矢。渠道下沉必然是場“持久戰”，不僅需要足夠的財力，還需要涂料企業“沉下心”，如此才能守得云開見月明。