走出一錘子買賣，油漆廠商攜手合作贏得發(fā)展成果

在油漆行業(yè)，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的服務(wù)與品牌關(guān)系非常密切。企業(yè)與代理商的關(guān)系也是決定油漆品牌市場績效的重要因素。只有油漆廠商充分合作，摒棄一次性交易，才能真正實現(xiàn)雙贏，贏得市場發(fā)展成果。

“業(yè)務(wù)對接”成本大幅上升

油漆企業(yè)與經(jīng)銷商之間的第一種關(guān)系稱為“業(yè)務(wù)對接”。簡而言之，它是為了逢人發(fā)貨，歸根結(jié)底，成本也在大幅上升。因此，必須有一些方法可以學(xué)習(xí)。從渠道改革開始，一地一策走混合渠道模式的道路，這當(dāng)然是對二線品牌來說，“人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快”。

“魚水關(guān)系”形成利益共同體

油漆企業(yè)與經(jīng)銷商之間的第二種關(guān)系可以比作“魚水關(guān)系”。例如，在油漆行業(yè)，混合渠道模式不是單一模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式、股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式和傳統(tǒng)代理模式，較好地解決了油漆企業(yè)與經(jīng)銷商之間的潛在矛盾，雙方完全是利益共同體。市場上的各種競爭因素已經(jīng)結(jié)合起來并得到充分發(fā)揮。

“一錘子買賣”過于寬松和隨意

油漆企業(yè)與經(jīng)銷商之間的第三種關(guān)系是一錘子買賣關(guān)系。這種關(guān)系總是面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。這兩者不像想象中的“魚水關(guān)系”，因為如果一方很大，另一方的利潤和生存空間將不可避免地受到壓制。油漆企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是松散隨機(jī)的。許多油漆企業(yè)既沒有對市場的保護(hù)，也沒有對市場的支持(產(chǎn)品除外)，商家既沒有忠誠度，也沒有推動的意愿。

油漆企業(yè)正確引導(dǎo)協(xié)調(diào)合作

第一和第三種關(guān)系是不可取的，第二種關(guān)系目前由油漆行業(yè)的品牌企業(yè)完成，只需要反復(fù)灌輸和強化訓(xùn)練。事實上，油漆企業(yè)需要明確自己的發(fā)展方向，了解如何利用創(chuàng)新解決企業(yè)的營銷問題，正確引導(dǎo)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的各種關(guān)系，相互合作，朝著廠商一體化的方向前進(jìn)，才能真正達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的狀態(tài)。