國內油漆品牌的渠道戰：重在系統

當前，我國油漆行業正處于一個關鍵時期，通過20多年的充分市場競爭，出現了技術趨同、產品同質、產能過剩等問題，加上市場需求平緩，導致油漆企業對渠道的依賴越來越大，渠道和終端建設已經成為油漆企業的戰略重點之一。

談到渠道建設，人們就會聯想起“渠道為王”、“決勝終端”等令人激情沸揚的詞句。的確，銷售渠道和終端對油漆企業過于重要，他們依靠強勢渠道、終端力量，取得了令人矚目的戰績。

然而，一直以來，中國油漆的渠道建設并沒有一個統一的客觀評價模式，眾多油漆品牌商更多的是從降價、贈品等原始方式獲得銷售數量的增長，而沒有把渠道和終端建設作為一個整體工程來考慮。

其實，伴隨著前方戰士的開拓，樣品配送、店面裝修、物料準備、貨物運輸、財務支持、售后服務等都需要同步跟上，這是一個系統的工程。渠道之戰，戰的并不僅僅是企業的資本實力，最終戰的是系統。

一般來說，系統是由一些相互聯系、相互制約的若干組成部分結合而成的、具有特定功能的一個有機整體(集合)。從系統定義來看渠道，企業就很清楚地知道，要建設有效、完善的渠道事先就必須要有系統思維，也就是說要構建一個渠道體系。渠道體系如果沒有建設好，其中某個渠道環節出現問題，都會影響或制約、阻礙整個渠道建設的進程，從降低渠道所應發揮的效果等等。

渠道終端對每一家油漆企業來說都非常重要，因為企業正是依靠強勢的渠道和終端力量取得了令人矚目的成績。然而，與外資油漆企業相比，國內油漆企業經營店手段相對比較單一，從內部組織到為消費者服務方式都存在著一定差距。從這幾年國內油漆企業的發展軌跡來看，雖然擴張速度非常快，但主要的競爭武器則是價格競爭。這一利器效果明顯，但是很難長久。就是因為國內油漆企業在渠道建設上去缺乏系統，后續力量積蓄不足，沒有了發展后勁。

相反，那些做得比較好的油漆企業，都會有一個完善的渠道系統，比如華潤油漆。華潤油漆之所以能成為眾多品牌中的老大，而是在各個領域都迎合了客戶的需求，有一套自己的完整系統，比如“10個專業，2個統一”——10個專業：專業產品體系、專業色彩體系、專業產品體驗、專業涂裝顧問、專業個性定制、專業打板隊伍、專業調色隊伍、專業涂裝隊伍、專業技術指導、專業倉儲物流。2個統一：在各個專賣店統一專賣體系、統一價格體系)。

再比如立邦中國。1992年，立時集團及所屬立邦漆產品進入中國市場，并在大陸開辦了幾家獨資企業。到2013年，立邦中國年銷售額達到108億元。在國內眾多油漆品牌中，立邦在消費者中的認知度和影響力、提及率一直居于首位，市場份額在15%以上，立邦是“系統驅動”的典型代表。通過樹立品牌形象并按發展階段不斷更新，立邦在產品品類創新、廣告投放、渠道建設、終端建設、消費者研究、國內公共關系建立、競品監測、客戶服務、團隊建設、企業文化等各個環節都不斷有經典的措施出現。這對企業資源的要求非常高，目前國內能夠實施這類戰略的油漆企業還非常少。

目前的油漆品牌，強者恒強，弱者恒弱，競爭往往是在大企業之間，市場由大企業布局，兩極化嚴重。這兩年市場將重新洗牌，渠道至關重要。但渠道建設不是口上說，而是實實在在的為客戶和消費者去做。在激烈競爭的今天，近萬個品種有的脫穎而出，有的一落千丈，成敗關鍵在于渠道。