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    公牛插座憑什么比普通插座貴3倍?這就是它成功的原因!

    發布日期:2019年04月16日 來源:互聯網 【字體: 】 瀏覽次數:

    經常有客戶抱怨,行業如何如何不好,市場如何如何糟糕,所以企業永遠做不大。那么,我們來看看2009年中國插座的市場狀況:

    市場容量120億,對于4億家庭來講,每家每年消費30元,你不能說大吧?

    8年過去了,今天市場也只有140億,你不能說增長快吧?

    公牛所在的寧波慈溪有上百家插座企業,全國有上千家,你不能說競爭不激烈吧?

    公牛的零售價大多在25元—100元,可是很多小企業只賣5—10元,你不能說不亂吧?

    如果你拿到這樣一手牌,你會堅持做品牌嗎?

    營銷大師路長全老師想告訴大家:沒有不好的行業,只有不好的營銷。而公牛插座,就是一個典型的小行業大營銷的案例。

    根據2018年9月28日公牛集團遞交的上市材料顯示,2015年至2018年一季度,公牛集團凈利潤分別約為10億元、14.07億元、12.85億元、3.86億元,平均每月凈賺1個億!

    品牌價值如何定義?

    公牛插座憑什么比普通插座貴3倍?

    公牛的阮總說:“我們外殼材料好,我們用的全是新黃銅,還有我們連接線里面比別人多一根銅絲。”

    對但是又不對。這是一個誤區,我們總習慣于跟消費者說:我們的材料好、用料足、真材實料。

    我們不是做加工材料的,我們應該溝通產品的價值,比如你可以說今年的門是5A級防護門,或者說今年的門更堅固,可以多用5年。

    那么我們如何找到公牛的差異化價值?

    你想過下面這些問題嗎?

    為什么家里的插座更多是男人買?

    為什么插座總是被放到一個角落里?

    為什么家人打掃衛生很少打掃插座附近?

    因為:害怕!所以插座的痛點是:不安全。

    那么,公牛是否能解決這個痛點呢?

    公牛集團董事長阮立平

    公牛阮總說:公牛的外殼材料好,抗阻燃工程材料。所以我們定義為:第一重防護甲——雙向阻燃外殼,650度高溫防火!

    阮總說:公牛用的全是新黃銅,插拔有彈性。所以我們定義為:第二重防護甲——強勁彈性,5000次插拔不松動。

    阮總說:公牛的連接線里面比別人多一根銅絲。所以我們定義為:第三重防護甲——低阻減熱,長時間通電不發熱。

    這樣我們就把公牛直接定位為:公牛安全插座。安全插座的支撐點就是:三重防護甲、安全+++。安全的最終利益是什么?保護電器,保護人。

    到此,就把公牛的產品價值跟消費者溝通清楚了。

    渠道如何搭建?

    插座營銷最難的是渠道。

    2000億的飲料無非就是通過餐飲、超市、小店三個主渠道賣。

    可是120億的小插座卻散落在各種終端和批發市場里面:五金店、燈具店、電器城、家電城、電子城、辦公用品專賣店、百貨店、大超市、小賣部、還有淘寶、天貓、京東......

    到處都有插座,這可能是迄今為止,市場最小,終端最分散的品類之一。

    如何歸零為整?

    用快消品的方式銷售慢消品,才能遠遠把對手甩在后面。取消省代,城市設立經銷商,變坐商為行商,深度分銷到各種終端。

    聽起來很容易,但真正行動是很難的,畢竟這些老經銷商跟隨公牛這么多年,你要取締他,他可能會罷工。怎么辦?

    說服阮總從北京和山東試點,北京從一個經銷商變成14個分銷商,為各種零售終端去配送。當年,北京和山東都實現銷售翻一番。這樣企業才有了信心,隨后三年搭建完成了全國深度分銷服務體系。

    路老師說:品牌為王,渠道王中王。品牌如果是宣傳的活兒,渠道就是交際的活兒。品牌是讓人樂得買,渠道是讓人樂得賣。

    品牌有了、渠道有了,最后說說傳播。

    傳播如何突破?

    中國許多企業,一般都會請個策劃公司提煉提煉賣點,創意一個廣告語,設計一個Logo和一本畫冊。在路老師看來,這最多是解決了品牌價值溝通的內容。

    談起渠道營銷,就覺得很糾結,也不知道如何下手;談起品牌傳播,就會更糾結,害怕有風險。

    當時路老師給公牛定的傳播策略是:頂天立地!

    什么意思?

    ● 央視300萬樹立第一形象:頂天!

    ● 終端投放1萬個店招,立地!

    1萬個店招設計示意圖

    總共投放只花費了1050萬傳播費用,這對于當年已有5億銷售規模的公牛來說,真的很少。

    但是,企業從生產推銷到品牌營銷,這一步太難了,就和讓企業家去蹦極是一樣的,盡管他也認為是安全的,但他就是不敢跳。

    所以到真要拍廣告片的時候,阮總就猶豫了。作為營銷咨詢師,路老師不僅要告訴企業正確的方向,還要考慮到企業家的心理承受能力。

    “阮總,我用三維動畫,幫你做一個最低成本的廣告片吧,只需要15萬,而且是成本報價,不賺你一份差價。”

    阮總聽到這么低的支出,猶豫了一下就說:好!這就是2010年在央視播放時間很短的一個10秒公告篇,形式類似于公益廣告。

    第一個情景:一個老式的排插漏電起火,后來整個樓房都著火了。

    畫外音是:電器火災猛如虎。

    第二個情景:一個精致的公牛插座飛入畫面,一只女性的手從容地將電接頭插入公牛插座的插孔里,這時整個城市都亮了。

    畫外音是:請用公牛安全插座!保護電器、保護人。

    很簡單吧!?

    因為想復雜,也沒有費用啊!

    什么叫傳播策略?就是選擇最合適的方式。

    什么叫傳播戰術?就是一指禪,集中所有力量,持續作用于一點,把它擊穿!

    這就是公牛插座營銷成功的原因。


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