浴室柜企業下半場打法：找準定位，敢于變革

5月17日下午，由中國建材市場協會衛浴分會、佛山市衛浴潔具行業協會指導，衛浴材料城、衛浴周報聯合主辦、佛山市法薩建材有限公司支持的“浴立潮頭”浴室柜破局贏機遇暢享會在佛山市智慧新城法薩國潮館舉行。

據活動主辦方代表、衛浴材料城總經理高原介紹，本次暢享會匯聚了浴室柜企業的優秀代表，不僅有佛山本土企業，還有遠道而來的成都產區代表，以及國內領先的石英石材料企業。

他們分別是：邦妮拓美總經理楊萬軍、雷丁衛浴總經理朱敏國、歐凱莎衛浴總經理許永金、伽藍潔具集團副總經理陳松兵、木百年聯合創始人趙昌路、百捷萊總經理黃桂飛 ，以及本次活動的東道主法薩董事總經理鄒理。

在佛山市衛浴潔具行業協會副秘書長、衛浴周報總經理張丹丹的主持下，一眾優秀浴室柜企業代表共同探討了行業中大熱的三個議題——

行業洗牌

降本增效 曲折前進

Cost reduction and efficiency increase zigzag forward

張丹丹

佛山市衛浴潔具行業協會

副秘書長

衛浴周報 總經理

2022下半年，樓市傳來利好消息，上海疫情迎來曙光，五一之后衛浴行業動作頻繁，整個行業往良好趨勢發展。

楊萬軍

邦妮拓美 總經理

中國人崇尚“家文化”，“住”始終是老百姓最大的消費項，從長遠來看，房地產行業和建材行業處于利好狀態，但疫情帶來的動蕩是極大考驗，降本增效是唯一活下去的辦法，未來是美好的，現在是艱難奮斗的。

陳松兵

伽藍潔具集團 副總經理

降本增效是今年心海伽藍的重要戰略，主要從四個方面著手：一是盤點內部弊端，降低溝通成本，提高工作效率;二是盤點人才結構，啟動“伽二代”培養計劃，提升人才學歷和素質;三是推動生產、銷售等環節的數字化建設;四是秉承初心打造企業文化，滿足經銷商和員工的需求，積極承擔社會責任。

朱敏國

雷丁衛浴 總經理

受疫情影響，人們收入減少，導致百分之八九十的同行門店業績慘淡，想要做得更好，需要往小而精方向發展，因為總體需求量不可能驟然增長。

許永金

歐凱莎衛浴 總經理

行業進入快速洗牌階段，企業需找準定位和細分市場，找到適合自己的發展路線，不要盲目投入和跨行發展，而是要降低成本，維持健康運行，練好內功，推廣高品質、高性價比、符合消費趨勢的產品。

趙昌路

木百年 聯合創始人

重壓之下更凸顯企業詬病，作為成都產區的衛浴企業，我們不僅要改變過去的粗放式管理體系，更要放下身段，多傾聽經銷商的需求，真正幫助經銷商。同時，企業要從上至下統一思想，重視企業文化建設，提高效率，減少內耗。

黃桂飛

百捷萊 總經理

百捷萊之前以出口和OEM為主，去年才回歸國內市場，作為小白多學習，開源節流，比別人更努力肯定會朝好的方向發展。

鄒 理

法薩董事 總經理

危機即是機遇，外部環境更迭正是內部變革的絕佳時機，要堅定信心，堅強意志，快速應對。而變革主要集中在三個維度：一是在銷售環節，由市場倒逼創新，根據市場變化打造競爭力;二是在生產加工環節，大膽投入，苦練內功;三是在供應鏈環節，跳出傳統采購思維，對供應鏈進行精細化管理。

線上拓客

系統推進 持續落實

Systematic promotion and continuous implementation

陳松兵：截至目前，心海伽藍從總部到終端，形成了龐大的抖音平臺矩陣，包括總部全員主播和220個經銷商抖音賬號。同時，直播招商幾乎每月一場，每場起碼拿下二三十個經銷商。未來，心海伽藍將持續做更多嘗試，不斷創新管理模式，用包容之心激發出員工更大的潛力。

許永金：企業要積極嘗試多種拓客方式，疫情之下，線上拓客是個好選擇，相比于傳統拓客方式，直播招商的投入更低、效率更高，還能達到相應效果。但做好要下很多功夫，前期蓄客是關鍵。

趙昌路：企業要重視新媒體部門的建設，在運營時更多地從傳播性出發，而不是單純考慮招商，同時運營要有持續性、系統性，可能效果很慢，但長期來看對品牌推進起到很大作用。

鄒理：市場的消費習慣和獲取信息的渠道正在發生變化，即使是難以直接觸達C端的材料商法薩，也要站在品宣的角度去做線上營銷，這不僅要設立單獨部門，還要拿出一定預算持續運行，并且在企業內部培養相應人才。另外，逆向營銷或是一條新出路，即通過分析各線上平臺的用戶需求，組織推廣匹配的產品。

黃桂飛：線上營銷要考慮經營理念、成本投入等問題，但不做肯定不成功，做了可能就成功了。

楊萬軍：2012年邦妮拓美就運用公司化思維進行全網營銷，雖然很努力，但收獲不大。原因在于浴室柜多為高端定制產品，體量有限，消費群體繁雜，流量平臺對獲客的幫助并不大，因此邦妮拓美的重心在于產品研發，營銷策略是將所有資源投入線下板塊。

產品研發

堅持自我 迎合趨勢

Stick to self-catering trends

許永金：2022年浴室柜產品呈兩極分化趨勢，產品研發要么做加法，在別致、高端、智能等方面提升附加值;要么做減法，款式簡易、性價比高，卻又不失顏值。同時，在產品同質化的時代，要堅持走品牌路線。

黃桂飛：每個品牌的定位不一樣，不能盲目跟從趨勢，要把握好度，適合自己最重要，正確的做法是沿著自己的路線，去迎合消費需求，做出特色產品。

鄒理：面對生產原材料上漲，創新是對抗價格的有效手段，而且要跳出價格來看成本，在產品結構上花心思，考慮總成本而不是單純的材料成本。

趙昌路：在掌握行業趨勢的基礎上走自己的路，在重視顏值的基礎上，更多地做一些柔性定制，并通過設計優化成本，走性價比路線。

陳松兵：在開發產品時，分析大數據是直接有效的策略之一。另外要善于學習大品牌的產品研發思路，看他們解決了客戶的什么需求，優化什么，顛覆什么，如何將成本控制得更好。就心海伽藍而言，下半年不會去開發太高端的款式，因為未來經濟下行是一個長期的過程。

朱敏國：浴室柜越來越簡潔，如何提高綜合性價比是關鍵，純色一體盆的市場潛力很大，可以多關注石英石一體成型的應用。

來源：佛山衛浴潔具行業協會公眾號