花灑企業面臨經銷商出走時應該多深思原因

時間來到3月份，建材家居行業迎來招商加盟旺季，各大衛浴企業在紛紛摩拳擦掌，以期“吸商”成功;意向經銷商們也開始考察市場，爭取在新的一年里加盟成功，搭上致富列車。為進一步探清花灑經銷商加盟意向，筆者走訪了各大建材市場，發現拋棄原有合作品牌，尋求新合作品牌的花灑經銷商不在少數。

而企業和經銷商自簽訂合同起，就成了一條繩子上的螞蚱，一榮俱榮，一損俱損，這是共識。既是約定，為何會有大批花灑經銷商“拋棄”企業，另謀新主呢?就這一問題，筆者采訪了多名花灑經銷商和業內專家，得到以下答案。

1.衛浴企業人員更換頻繁，花灑經銷商沒安全感

一般來講，在銷量業績有保障的前提下，衛浴企業在一個地區的區域經理在3——5年甚至10年內都不會有調整。但隨著建材市場競爭加劇，部分實體店銷量開始走下坡路，不少人員難以完成業績目標，人員下崗或調離情況頻頻出現。據廣州佛山曾先生反映，他曾合作的花灑企業在半年內更換了3次區域負責人員。

對此，有業內人士表示，個人管理方式和理念的差異導致區域市場政策變化太快，很多遺留問題尚未解決，又滋生了新問題，如此一來，人員的頻繁更換就嚴重影響到經銷商的日常經營，運營壓力和迷茫情緒難免會讓經銷商失去跟隨花灑企業發展的信心。

2.衛浴企業盲目壓貨，導致經銷商庫存風險大

同樣是由于銷量壓力的影響，不少區域經理會盲目地向核心經銷商壓貨，但過多的存貨會使經銷商庫存過大，最后損失慘重。

本著“迫使” 花灑經銷商投入更多精力到門店經營的目的，企業做大庫存本無可厚非，但要是缺乏對區域市場的分析而盲目施壓，產品滯銷帶來的后果是導致經銷商不堪重負而放棄這盤生意，花灑企業也蒙受巨大損失。

3.管理體系混亂，竄貨等亂象叢生，利潤失去保障

作為商人，花灑經銷商加盟的核心訴求在于獲取利潤，倘若利潤無法得到保障，經銷商和企業合作的基礎也就不存在了。做花灑生意2年的余女士反映，為了完成銷售業績，有人會采用急功近利的做法，比如直接低價傾銷衛浴企業的核心產品，向其它區域市場“竄貨”，導致諸多主流產品的價格體系被破壞，自身利潤失去保障，只能另尋出路。

總結：在市場競爭中，企業更重視市場份額的擴充，意在品牌長遠發展，而經銷商更重視短期利潤，這種差異會使得雙方在銷售增長受限時出現不同的想法。但現在衛浴行業競爭加劇，雙方亟需找到共同交集來迎戰。因此，作為主導方，花灑企業在面臨經銷商出走時，更應該多深思。