衣柜市場格局生變 營銷渠道制勝

國內(nèi)衣柜市場的特點是由三角形向橢圓形變化，市場仍是一個底邊很大的三角形，高檔衣柜市場份額約占10%，而低檔產(chǎn)品市場占有率約50%-60%。隨著人們生活水平提高，以及外資衣柜品牌本土化和國產(chǎn)品牌的品質提高，中檔產(chǎn)品市場日趨激烈，市場競爭逐步規(guī)范有序，品牌消費日趨深入人心，低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢，中檔產(chǎn)品份額日趨擴大，整個衣柜市場向兩頭小中間大的橢圓形方向發(fā)展。

這個問題主要表現(xiàn)在營銷渠道上：

大品牌在消費者心中先入為主

突出點：渠道商轉變操作模式和銷售觀念，以及從單純的做產(chǎn)品轉為營銷品牌。

大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。渠道經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設。特別是衣柜行業(yè)，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭，占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。

全世界知名衣柜品牌、全國知名衣柜品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以，經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。

庫存積壓

突出點：生意越做越大，庫存也隨之增加，但現(xiàn)金流總是事與愿違。

當生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務分銷商，服務團購客戶，做出快速的市場反映。

但是庫存不是越大越好，因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫存轉起來才能賺錢。要掌握控制庫存的方法，對代理的產(chǎn)品進行詳細的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷商必須隨時關注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預期，結合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設計或停產(chǎn)后影響客戶服務。衣柜經(jīng)銷商必須要有很強的庫存意識，也應有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。

現(xiàn)金流可以說是衣柜企業(yè)的命脈，特別是對于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷商。現(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽，經(jīng)銷商在商業(yè)信譽上一定要長期篤信，將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。