邁吉科何貞洪：后煤改氣市場的制勝關鍵—全預混冷凝壁掛爐

隨著“煤改氣”工程大規模實施接近尾聲，后煤改氣市場“機型之爭”是當前行業最為關心的話題之一。在今年“疫情”催化之下，市場是否會加速轉型?全預混冷凝技術是否會主導壁掛爐市場的未來?荷蘭邁吉科(中國)運營中心總經理何貞洪在接受青戈爾資訊旗下《供暖信息》報采訪時都一一給出了自己的觀點。作為業界全預混冷凝領域資深人士，何貞洪一直專注于全預混冷凝壁掛爐產品的運作、制造、研發，她的意見還是很值得一聽的。

荷蘭邁吉科(中國)運營中心總經理何貞洪

“疫情”對渠道的影響正在消退

采訪伊始，談及疫情對上半年的經營影響，何貞洪坦言，“上半年受到疫情沖擊，整體上還是受到一定的影響。”她表示，目前邁吉科產品線主要還是以進口產品為主，因為荷蘭工廠在疫情最嚴重時期完全停產，員工都在家自主隔離辦公，所以過去一段時間內是發不了貨的。還有就是因為“疫情”影響，出入境限制，商務來訪受限，邁吉科中國運營中心總裁Johan Braspenning(約翰)先生也回不來中國，從過年到現在，都是網絡聯系。所以說，對進口方面影響還是比較大的;在房地產工裝市場方面，裝修項目在疫情期間也放慢腳步，壁掛爐安裝也曾因此暫時擱置。不過，現在各方面都已經逐漸在恢復;在家裝工程項目方面，隨著各行業復工復產，現在已經基本沒有什么影響了，各個項目基本都按照正常進度來供貨，影響不大;而零售渠道方面，經銷商提貨相對減少，但目前總體來說，整體業務還是有條不紊的。

用冷凝技術直擊行業“痛點”

去年，邁吉科全預混冷凝新品E-Plus系列在北京展驚艷亮相，在業界引發熱議;讓筆者感到驚喜的是，在此次采訪中，何貞洪向我們介紹了邁吉科的產品——E-Plus系列。據了解，2020年，恰好是邁吉科從荷蘭引進品牌的第十年。這十年，邁吉科一步一腳印，從全原裝進口到技術引進國內研發生產，從2018年開始，邁吉科就引進的冷凝技術開始自主研發適合中國市場的產品，E-Plus自此誕生，并于2019年開始投入生產。何貞洪表示，邁吉科現在已經擁有國內自行組裝生產能力，通過利用荷蘭技術，在國內組裝產品，除了之前的E-Plus系列，Nano-S現也已面向市場銷售。

E-Plus系列 ??

Nano-S

另外，邁吉科還依靠核心技術自主研發熱交換器，其研發的熱交換器管徑較大，散熱也會更快，可謂直擊壁掛爐熱交換器容易堵塞、需要一年一清洗、壽命不高的行業痛點。談及于此，何貞洪底氣十足，“因為‘煤改氣’極大擴容了國內壁掛爐市場，可以說全預混冷凝壁掛爐對國內大部分用戶包括‘煤改氣’用戶來說還是比較陌生的，業內專注做全預混冷凝爐的企業目前也不多，在這方面，邁吉科有著很多企業無法比擬的優勢。我們承諾三年內免清洗。荷蘭冷凝技術實力在業內是有目共睹的，邁吉科熱交換器在荷蘭經過二十多年的市場檢驗，技術十分成熟。在配置上E-Plus的熱交換器是屬于自主研發生產，自適應能力十分優越，熱效率高，排放低;在產品性能上，Nano-S，E-Plus 都能通過智能物聯，WiFi遠程控制，用戶在外就提前預熱開機，也能遠程排除故障，舒適度可以說毋庸置疑。”

邁吉科為何如此自信?

這和邁吉科對產品檢測的用心程度有很大關系，邁吉科全預混冷凝式產品在適應中國使用環境上等適配性檢測、測試上花費不少心思。何貞洪這樣介紹，“Nano-S雖然是國內自行組裝產品，但核心配件還是原裝進口，不是完全國產化，換熱器生產技術是從荷蘭引進，盡管技術十分成熟，但引進中國市場，我們也要和實際情況相適應。在推向市場之前我們會做很多測試，單是匹配性磨合測試我們都會花費較長一段時間。這不同于常規壁掛爐，全預混機器因為更高的精密度與精細度，多種因素共同作用下，適配性不高會出現很多問題，像點不了火、空氣預混參數達不到燃燒效率等等因素都會導致很多問題。因此全預混對技術要求可想而知。”

何貞洪表示，首先，邁吉科本身是只專注于做全預混冷凝產品，我們對各零部件的匹配度要求很高，不管是文丘里還是風機，零部件與零部件之間要適配。其次，技術引進要適應中國水土，就要進行實地測試。我們通過在部分區域，像在北京、山西、河北、蘭州市場上投放，把機器安裝到這些區域的用戶家里進行實地測試、檢測，通過使用環境、使用習慣，水質、空氣等多方位實際測試，確保產品適配性檢驗數據真實有效。經過兩個采暖季試驗后，把機器返回工廠安全測試中心再研究，我們技術團隊拆開機器發現，熱交換器干凈無堵塞。這些測試結果在技術上證明了，邁吉科產品在中國環境的適配性上是站得住腳的，整體產品效果得到用戶一致認可。通過這些實事求是的準備工作，我們的產品才會最終推向市場。”熱交換器結構和堵塞問題作為行業一大痛點之一，本身技術起點很高的邁吉科通過熱交換器技術的相關突破，一定程度上可以說是一舉為行業突破了一部分瓶頸。

E-Plus內部結構 ??熱交換器 ??

何貞洪強調，“這說明，在冷凝熱交換器領域，邁吉科的技術實力也是站在行業前沿的。”

下半年聚焦品牌布局：產品+渠道+售后全線發力

針對未來產品規劃，何貞洪表示，“產品規劃要看市場需求，邁吉科的產品規劃是分兩步走，一部分是原裝進口，一部分是國內組裝產品，這樣能夠滿足客戶不同需求。特別是現階段，南方市場還是比較認可原裝進口的產品，有些客戶要求必須要原裝進口，那邁吉科能夠提供;想要性價比更高，我們有國內組裝產品。只要是認可我們的冷凝技術，我們都能基本滿足到客戶需求。”邁吉科出“新”，更多是瞄準特定人群，打造適合市場的產品。

邁吉科的市場定位主要以高端零售以及房地產工程項目為主，對于今年渠道布局，何貞洪表示，“零售市場今年還是主攻渠道銷售，邁吉科渠道主要是集中在西南、華南等南方市場。相對在煤改區域，我們對南方布局比較完善。實際上，南方市場銷量未必北方市場少，做好南方市場其實是很不錯的，畢竟南方市場價格相對北方會比較高。南方用戶對高端壁掛爐產品還是比較認可，這跟南方用戶的消費傾向以及消費習慣有很大關系，北方市場更多是滿足對取暖的需求，追求物美價廉。而南方用戶追求舒適家居環境，對產品性質以及配置有更高的要求，這是兩個不一樣性質的消費群體，所以我們定位在南方市場較多。”何貞洪也向我們分享一個形象的案例，“邁吉科在廣東的供暖市場也有輻射到，用戶反映在春季回南天的時候，使用邁吉科冷凝爐取暖，屋子完全沒有濕氣、水汽，產品舒適度受到用戶認可。這也側面印證了邁吉科把握南方市場賽道的前瞻布局。”

談及售后體系整體布局，何貞洪向記者介紹道，“邁吉科主要是由代理商負責終端用戶的售后，公司定時給代理商進行產品培訓，售后知識以及故障排查、配件更換維修分享。代理商也會定期組織經銷商來總部培訓，各區域代理商會組織所在網絡布局中的技術安裝售后人員來總部學習，公司也會派技術人員下去組織培訓，相對型號繁多，功率較大的常規壁掛爐廠家，邁吉科專注做冷凝爐子，因此在售后過程中遇到的問題也會少、也更有針對性，在售后管理上更容易規范。”

據何貞洪介紹，下半年邁吉科品牌布局步伐會逐步恢復到常態，盡管上半年展會大部分延期到明年，但下半年還是會把品牌推廣作為戰略部署之一，積極參加行業展會會議，通過多種宣傳渠道協作、支持各區域代理商招商工作，以品牌營銷帶動渠道經營布局，像貴陽、西安不同地區的展會，都是品牌宣傳的好平臺。

壁掛爐市場的下個抓手在哪?

在何貞洪看來，后煤改氣時代，壁掛爐市場的下個抓手，是在置換市場。想要在其中脫穎而出，還是要用實力打響自有品牌。她表示，“置換市場的未來市場容量不容小覷，尤其是在后煤改時代，更多企業會選擇更好地去打響自身品牌，畢竟進入置換市場，還是需要一定的品牌實力。后煤改氣時代，用戶會有自己的考量，沒有政策扶持以及政府補貼，在自主選擇的時候，用戶會更仔細去考察品牌口碑、性能以及各方面的綜合實力。并且隨著用戶對轉換高配置需求的提升，了解到冷凝壁掛爐節能環保的好處，冷凝產品更多地逐漸被大眾所認識、接受，并且一些地方像國家也有相應的要求，像北京那邊就要求要冷凝機。用戶也會逐漸傾向于選擇高配置、高端一點的冷凝壁掛爐，這是消費市場的發展規律。因此，后期要占領這個市場，各項工作還是要圍繞品牌戰略層面去展開。”

“據我預測，置換市場3年以后會開始，我們瞄準的是市場用戶對高端消費體驗的需求，把品牌布局做扎實。”

后記

如何貞洪所言，市場未動，品牌先行。高端壁掛爐品牌借助置換市場引領和開拓國內全預混冷凝壁掛爐更廣闊市場的戰略布局“戰”已然打響，你意識到了嗎?