以燈會(huì)友，守正出奇——專訪世豪燈飾金作柱

在中國(guó)古代長(zhǎng)期的“重農(nóng)抑商”政策對(duì)中國(guó)商業(yè)社會(huì)的構(gòu)建和培養(yǎng)起到了非常大的影響。商人社會(huì)地位一直不是特別高，今天中國(guó)商人正改變著整個(gè)中國(guó)，他們有文化、有思路、有能力，也不乏魄力，不停地傳播著正能量，成為這個(gè)時(shí)代的商魂。

商丘世豪燈飾(極美商丘專賣店)的老板金作柱，就是這樣一位商人。

與燈結(jié)緣

金作柱出生于安徽的一個(gè)農(nóng)村家庭，從小樸實(shí)的家庭教育讓他有一顆強(qiáng)大的心，大學(xué)畢業(yè)之后與同學(xué)一起南下廣東去一個(gè)老鄉(xiāng)的工廠做業(yè)務(wù)，公司把他派到北方開(kāi)拓市場(chǎng)，由于自己很努力、肯付出，在那里結(jié)識(shí)了第一批燈飾行業(yè)的朋友，業(yè)績(jī)也做的非常好，三年的辛勤耕耘，整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的風(fēng)生水起，但老板承諾的股份、薪資獎(jiǎng)金等卻一直沒(méi)有如期兌現(xiàn)，他無(wú)奈之下選擇離開(kāi)，卻也因此與燈具結(jié)下了不解之緣。

做事先做人

在談到經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，金作柱說(shuō)：“我覺(jué)得做生意就是做人，先做朋友，再做生意。現(xiàn)在的顧客買東西不像過(guò)去品牌稀缺、物資匱乏、選自余地小以及信息不透明的狀況，現(xiàn)在是信息時(shí)代，顧客的信息源很廣，網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)、人員推廣等方式，對(duì)客戶進(jìn)行了一輪又一輪的攔截，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加快了信息的傳播速度，如果還像過(guò)去那樣死守生意，肯定生意很難做。我們要把‘生人’變‘熟人’，把‘熟人’變‘關(guān)系’，把‘關(guān)系’變‘生意’。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要想做事，先要做人。舍得舍得，有舍才有得，我的觀點(diǎn)是‘吃虧是福’，關(guān)鍵是別人愿意相信我——如果我們是朋友，買燈肯定第一時(shí)間想到我，顧客買誰(shuí)家的燈都要讓人賺錢，為什么不給朋友賺錢呢?”

很多經(jīng)銷商都在不停地做團(tuán)購(gòu)，做聯(lián)盟集采，也有一些人從物業(yè)那里買來(lái)顧客的電話不停地騷擾業(yè)主，在金作柱看來(lái)這些動(dòng)作都是舍近求遠(yuǎn)、事倍功半的事情，他認(rèn)為每一個(gè)顧客都是一座寶藏，顧客的滿意會(huì)給我們帶來(lái)源源不斷的生意，正如那句老話所說(shuō)，金杯銀杯不如顧客的口碑，顧客的口碑既是我們流動(dòng)的廣告，也是我們一直努力前行的地動(dòng)力源。

保持充足的現(xiàn)金流

很多燈具店老板做夫妻店的時(shí)候，生意做得風(fēng)生水起，看到別人開(kāi)大店，就經(jīng)不住誘惑，也有樣學(xué)樣開(kāi)了大店，結(jié)果卻把生意做賠了，究其根本原因就是“用打兔子的方法打老虎”。 “大店”不是店大，夫妻小店是靠的是夫妻“黃金搭檔”，完全靠家族的天然親情關(guān)系為內(nèi)驅(qū)力，有較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力和生命力，而大店則需要資金支撐和公司化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在過(guò)去環(huán)境好的時(shí)候，犯點(diǎn)錯(cuò)誤及時(shí)糾正就能繼續(xù)前進(jìn)。現(xiàn)在的市場(chǎng)不會(huì)給任何人太多的犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，在這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如果沒(méi)有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，盲目擴(kuò)張，往往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有出手，就會(huì)因?yàn)橘Y金鏈斷裂而淘汰出局。

在談到生意的發(fā)展時(shí)，金作柱說(shuō)：“做生意一定要做現(xiàn)金交易，千萬(wàn)不要做賒銷，因?yàn)樵诶婷媲昂芏嗍虑樽兊煤艽嗳酰兊貌豢煽刂疲錾猬F(xiàn)金流很關(guān)鍵，有多大的肚子吃多少飯，千萬(wàn)不要貪多求大，一旦資金鏈斷裂，會(huì)讓生意一下陷入困頓，假如貸款做一千萬(wàn)的生意，毛利30%，甲方拖三年才給清賬，那么這30%的顯性利潤(rùn)會(huì)被三年的時(shí)間完全吞噬，如果再有死賬的話，那生意還不如不做，所以很多生意虧錢不是沒(méi)有生意，而是太多的成本和利潤(rùn)不能及時(shí)回收……”

以燈會(huì)友

干一行、愛(ài)一行、專一行，既然選擇了做燈具這一行，就以燈為載體以燈會(huì)友。“以燈會(huì)友”是金作柱的名言，他恪守著“以此為生，精于此道”的執(zhí)著精神，在照明行業(yè)保持著極大的熱忱。金作柱認(rèn)為做生意優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是信任的基礎(chǔ)，再加上不追求暴利，想方設(shè)法薄利多銷，認(rèn)真服務(wù)好每一個(gè)客戶，愿意吃一些小虧，正所謂“吃虧是福”。另外，也要要充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，守正出奇，如在方案設(shè)計(jì)、響應(yīng)速度、價(jià)格策略等方面為客戶恰如其分的量身打造，不多也不少，就是恰到好處的“剛剛好”狀態(tài)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意料不到或仿效不及，從而速戰(zhàn)速?zèng)Q，搶占先機(jī)。

在他店鋪的周邊鄰居都是他的朋友，當(dāng)這些鄰居們家里或者他們親戚朋友家里需要燈具的時(shí)候，都會(huì)把生意介紹給金作柱，即使在很多人認(rèn)為現(xiàn)在大環(huán)境不好、生意難做的情況下，他的生意始終都紅紅火火。做一單生意交一個(gè)朋友，朋友再次介紹親戚朋友來(lái)買東西，形成一條長(zhǎng)長(zhǎng)的價(jià)值鏈，這既是他的經(jīng)營(yíng)之道，也是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

永不止步

信息時(shí)代老的知識(shí)很容易過(guò)時(shí)。比如微信、支付寶到現(xiàn)在很多商戶店鋪里還沒(méi)有普及，而事實(shí)上很多顧客出門(mén)已經(jīng)開(kāi)始不再攜帶錢包，如果跟不上時(shí)代的步伐，生意就會(huì)慢慢萎縮。“活到老學(xué)到老”既是一種能力，更是一種態(tài)度。金作柱認(rèn)為精選好產(chǎn)品、保持低毛利以及快捷便利的服務(wù)，會(huì)讓客戶更加信任，尤其今年店鋪升級(jí)成極美專賣店之后，零售生意又上了一個(gè)臺(tái)階。開(kāi)始與第三方合作，試著進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍。金作柱不停地探索學(xué)習(xí)適合自己的生意模式，一步一個(gè)腳印，一年一個(gè)臺(tái)階，踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇，在成長(zhǎng)的路上不停地前進(jìn)。

在當(dāng)下互聯(lián)信息時(shí)代，縮短了人與人之間的距離，人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)開(kāi)始嶄露頭角，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)+，還是降維營(yíng)銷，都是概念化的方法或策略，而真正的生意需要踏踏實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)人心。隨著消費(fèi)的升級(jí)，營(yíng)銷的重心開(kāi)始向消費(fèi)端偏移，差異化、個(gè)性化的需求逐漸成為主流，我們不僅要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過(guò)實(shí)體店面為載體，成為平臺(tái)型的生態(tài)系統(tǒng)。

正是千千萬(wàn)萬(wàn)像金作柱這樣在一線踏踏實(shí)實(shí)做經(jīng)營(yíng)的商人，堅(jiān)守自己的底線和不停的學(xué)習(xí)，用堅(jiān)強(qiáng)的意志和腳踏實(shí)地的行動(dòng)，不停地努力和付出，成就了中國(guó)舉世矚目的大國(guó)地位，正是這些現(xiàn)實(shí)生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的累積鑄就了中國(guó)的商魂。