經(jīng)銷商頻易主 家具企業(yè)該如何應(yīng)對?

1.探究經(jīng)銷商頻換牌原因

如果經(jīng)銷商代理的家具品牌產(chǎn)品沒有特色，品牌也沒有知名度，產(chǎn)品質(zhì)量又不穩(wěn)定，并且供貨慢，同時(shí)服務(wù)還跟不上，那么他就不得不換。總結(jié)來說，產(chǎn)品沒有特色、沒有知名度、后續(xù)服務(wù)不到位，是經(jīng)銷商換牌的三大原因。

面對經(jīng)銷商跳槽挑戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商主動(dòng)脫離家具企業(yè)，那說明企業(yè)不能夠給經(jīng)銷商帶來收益。為了能夠讓經(jīng)銷商獲得收益，家具企業(yè)應(yīng)重視對經(jīng)銷商的培養(yǎng)，推出一些扶持政策。專家表示：“企業(yè)應(yīng)該跟在經(jīng)銷商后面賺錢，經(jīng)銷商能夠賺到錢，自然不會(huì)想著去換個(gè)品牌，經(jīng)銷商不換品牌，企業(yè)就能夠慢慢的賺回投入的資金，還能賺取更高的利潤。”

2.推進(jìn)企業(yè)渠道下沉維護(hù)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系

家具企業(yè)渠道下沉，最直接的就是面對三四級市場的經(jīng)銷商。眾所周知，經(jīng)銷商的忠誠度是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的保證。特別是家具行業(yè)，大多數(shù)代理商都代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品，因此如何維護(hù)與三四級市場經(jīng)銷商的合作關(guān)系，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的忠誠度，對企業(yè)在三四線城市的發(fā)展至關(guān)重要。

首先，家具企業(yè)要形成自己的經(jīng)營理念和品牌文化，因?yàn)閷ζ髽I(yè)經(jīng)營理念和品牌文化的認(rèn)可是經(jīng)銷商忠于某一品牌的基礎(chǔ)。依靠企業(yè)文化的影響在三四級市場獲得一定的知名度和美譽(yù)度，將成為企業(yè)獲取終端消費(fèi)者的重要途徑。其次，企業(yè)如何保證三四線經(jīng)銷商的利潤空間也是關(guān)鍵點(diǎn)。所以，家具企業(yè)要想在三四級市場有所作為，需要在渠道利益調(diào)節(jié)和渠道職能分工上有所調(diào)整，且需要把握一個(gè)平衡點(diǎn)。

3.落實(shí)扶持政策與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏

想要賺錢首先要有賺錢的思路。如果能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品，選對了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。而盈利是經(jīng)銷商所追求的最終目的，對于經(jīng)銷商，尤其是剛?cè)胄械慕?jīng)銷商，企業(yè)非常有必要落實(shí)扶持政策，幫助其初期能夠盈利，而后則讓其能夠在自行運(yùn)營的過程中同樣能夠獲利。

面對當(dāng)前的市場環(huán)境，家具廠家與經(jīng)銷商要在相互尊重的前提下，共贏合作，切勿把經(jīng)銷商看作為自己謀利的工具，那樣只會(huì)使合作走進(jìn)死胡同，導(dǎo)致經(jīng)銷商頻頻換牌。只有加強(qiáng)扶持力度，落實(shí)優(yōu)惠政策，共擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，才能使產(chǎn)銷雙方彼此間能夠互通有無，親密合作，資源共享，實(shí)現(xiàn)雙方發(fā)展的共進(jìn)共榮。