新常態下LED照明傳統經銷商如何轉型和突破

曾幾何時，傳統的經銷渠道模式被廣大照明企業嚴重依賴，“得渠道者得天下”、“渠道為王”等理念口號尤為推崇備至。盡管常見的營銷渠道模式，還有隱形渠道、工程渠道、專業渠道等等，但是經銷商模式作為一種渠道終端，以門店或專賣店的形式直接面對市場、面對消費者，成為消費者與企業之間的關聯紐帶，直接影響企業發展經營業績，因此一直被各大企業當作一個重要的渠道營銷基礎。

但是如同常言道：三十年河東三十年河西，變幻的趨勢總是讓人難預料。如今電商渠道模式的興起，以及O2O模式的廣泛熱議和推廣，再加上“互聯網思維”深受人們的認同和接受，隨著“互聯網+”時代的到來，人們的生活消費習慣已然發生改變……在這場關于互聯網經濟新常態、新生態的探討和運用中，傳統經銷渠道模式的營銷能力逐漸式微，會越來越被邊緣化，甚至會走向沒落。有照明企業表示，擔心這種模式成為一種包袱，拖了企業效益增長的后腿。

另一方面，以往傳統經銷商因為掌握著市場銷售的渠道途徑，形同掌握著企業的“命脈”，于是會盡力向企業爭取更大的利益和扶持，例如對企業抱怨宣傳推廣支持力度不夠、訂貨價格過高、優惠政策不夠優惠、補貼水平不足等情況。然而如今隨著互聯網電商渠道、O2O模式的興起，傳統渠道的市場影響力趨于弱化，在追求經濟效益至上的現實面前，傳統經銷商，尤其專營門店對品牌企業的扶持訴求，以及對營銷業績的承諾，似乎越來越缺乏底氣。

更直接讓傳統經銷商感到尷尬的，是終端專賣店或銷售門店的冷清。日前本刊調研人員走訪廣州各大燈飾城發現，燈飾城大部分門店人流量稀少。從經銷商口中了解到，今年春節后市場低迷主要是因為大環境的影響、需求量的降低、行業競爭激烈、價格戰的遍體鱗傷、樓市業績不佳、門店租金的上升等多方面因素的影響。部分經銷商坦言，冷淡的市場令他們無心經營。

目前國內各大燈飾城，都有大致相同的情況，即前來逛燈飾城，直接來到各大燈飾門店選購燈具的消費者少了，燈飾門店顯得冷清。

在如今互聯網思維大行其道的年代，人們的生活消費習慣發生改變，一方面人們樂于便捷的網上購物，追求便宜優惠的產品，又方便省事。這就直接給傳統燈飾門店的銷售模式帶來沖擊;另一方面受淘寶、天貓、京東等電商平臺零售業大促銷的影響，尤其是每年“雙十一”節促銷活動的狂轟狂炸，人們幾乎形成“無促銷，不購買”、“不打折，不選購”的習慣。這給傳統店商直接帶來銷售壓力，不得不跟進促銷或降價，被迫減少利潤，直到無利可賺。

因此面對這種經濟新形勢、新常態，傳統經銷商必須有所轉型和突破，因勢利導，殺出一條突圍之路，而不是被迫窮途末路、敗走麥城。

誠如德豪雷士宣布布局O2O時對外強調，推行O2O的形式“不賣燈而要送燈，基于位置服務來收錢”。同理，作為傳統經銷商也須轉變觀念，不僅僅要賺產品的錢，而更要賺服務的錢。這就必須改變過去“坐商”的形式，坐等商機只會坐以待斃，由“坐商”轉為“行商”。在產品及服務方面深下功夫，尤其是產品銷售、送貨、安裝、維修等服務，做細做足，延伸產品營銷的價值最大化。在電子商務及O2O模式推行下，傳統渠道經銷商更應起到線下銜接的作用，與電商的線上配合，通過實體門店體驗、送貨發貨等服務，延伸生存與發展的空間。

此外，本刊調研人員從廣州各燈飾城采訪了解到，在門店冷清、新客源相對較少的情況下，眾多門店依靠已有的老顧客資源渠道打開銷路?？恐艺\顧客的光顧成為一些門店的發展手段。也就是說，經銷商銷商必須重視積累和維護好客戶資源。

因此，一個值得參考的轉變，即是經銷商更應把“終端店面”的身份，轉變到“企業”身份，擺脫對照明品牌企業和產品的依賴，以企業的高度和姿態去經營，主動通過開展各種促銷活動，建立廣泛客戶人脈資源，以及積極擁抱互聯網，開網店或者與電商線上線下合作等等，化被動為主動，始終占據營銷渠道的主導作用，從而順勢突圍，開辟出一條全新的、前景廣闊的商業航道。