盤點(diǎn)門業(yè)經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的那些愛(ài)恨情仇!

"沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益"，用這句話來(lái)形容家居賣場(chǎng)和門業(yè)經(jīng)銷商的關(guān)系頗為貼切。目前，家居建材行業(yè)不景氣，門業(yè)經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的沖突逐漸顯現(xiàn)，盡管彼此也曾"曖昧"過(guò)，可在利益面前，還是難逃分道揚(yáng)鑣的結(jié)局。在矛盾中共存，相愛(ài)卻也相殺，門業(yè)經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的關(guān)系就是這么錯(cuò)綜復(fù)雜。

夫妻：相互扶持

經(jīng)銷商作為門業(yè)"生產(chǎn)廠家"與"賣場(chǎng)"之間的紐帶，幫助門業(yè)生產(chǎn)廠家完成產(chǎn)品的終端營(yíng)銷、配送、售后等工作，因而，很多時(shí)候，經(jīng)銷商才是與賣場(chǎng)直接接觸的人。一方面，賣場(chǎng)輻射區(qū)域的消費(fèi)者和培養(yǎng)的消費(fèi)群體為經(jīng)銷商帶來(lái)客源，而經(jīng)銷商又通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的品牌商品，可信的品質(zhì)保障為賣場(chǎng)穩(wěn)定消費(fèi)群體，擴(kuò)大賣場(chǎng)知名度。如同夫妻關(guān)系一樣，賣場(chǎng)和經(jīng)銷商二者相互扶持，共同促進(jìn)。

情敵：相愛(ài)相殺

門業(yè)產(chǎn)品大都是訂貨銷售的，個(gè)別產(chǎn)品需要特殊加工，需要定制;即使不定制，由于商品比較大、比較笨重，一般都是訂貨和送貨。于是就形成了賣場(chǎng)專賣店的模式，由賣場(chǎng)主辦方來(lái)提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和物業(yè)，然后由廠家或經(jīng)銷商租賃經(jīng)營(yíng)或廠家自營(yíng)。賣場(chǎng)的主辦方不直接參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)銷商也無(wú)法主導(dǎo)賣場(chǎng)走向，由此而來(lái)的矛盾就交織在一起了，產(chǎn)生微妙的沖突和競(jìng)爭(zhēng)。大家都覺(jué)得對(duì)方瓜分了自身該得的利益，于是出現(xiàn)了賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的相互怨言，相愛(ài)相殺。

魚(yú)與水：共渡難關(guān)

賣場(chǎng)和經(jīng)銷商關(guān)系，如同魚(yú)水關(guān)系，如果沒(méi)了經(jīng)銷商，賣場(chǎng)就成了空殼，同時(shí)若賣場(chǎng)不存在，經(jīng)銷商就成了一群失去組織和領(lǐng)隊(duì)的散兵，難以形成大的規(guī)模。經(jīng)銷商的入駐，為賣場(chǎng)帶來(lái)效應(yīng)，而賣場(chǎng)的發(fā)展，也為經(jīng)銷商提供了良好的生存環(huán)境。面對(duì)當(dāng)下低迷的市場(chǎng)行情，也有賣場(chǎng)曾公開(kāi)表態(tài)：如果今年市場(chǎng)實(shí)在難過(guò)，將會(huì)適當(dāng)降低租金，與商戶共渡難關(guān)。

熊與膽：必不可少

部分門業(yè)經(jīng)銷商正在遭遇"活熊取膽"，關(guān)于賣場(chǎng)和經(jīng)銷商關(guān)系的妙喻，引起了不少同行經(jīng)銷商的共鳴。由于近幾年當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)開(kāi)得太多，過(guò)于飽和，生意慘淡，導(dǎo)致經(jīng)銷商店內(nèi)每月的開(kāi)支都難以維持，想低價(jià)轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出去。就像被關(guān)在籠子里面的熊，想出也出不來(lái)，直到?jīng)]有了后續(xù)資金去維持，也就是抽不出膽汁來(lái)，必然會(huì)被賣場(chǎng)拋棄掉，然后會(huì)有新經(jīng)銷商補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。這樣比喻，雖然夸張了點(diǎn)，但鮮活、生動(dòng)，也道出了目前部分門業(yè)經(jīng)銷商所面臨的困境。

鸕鶿與漁翁：束縛

隨著行業(yè)的發(fā)展，做大做強(qiáng)的主流賣場(chǎng)逐漸占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，廠家或經(jīng)銷商都要想盡一切辦法才可擠進(jìn)賣場(chǎng)，并且還得和賣場(chǎng)管理方搞好關(guān)系才可找好位置，門業(yè)廠家和經(jīng)銷商相對(duì)處于弱勢(shì)的地位。這種情況下，經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的關(guān)系就好比鸕鶿和漁翁的關(guān)系，鸕鶿遠(yuǎn)沒(méi)有黑熊被插進(jìn)管子那么痛苦，只是脖子上被套了一個(gè)鐵套，逮到小魚(yú)是自己的，逮到大魚(yú)就得吐出來(lái)。賣場(chǎng)遍地開(kāi)連鎖店，廠家被捆綁開(kāi)店有苦難言，而經(jīng)銷商面對(duì)日益飽和的市場(chǎng)，日子也越來(lái)越難過(guò)。

總的來(lái)說(shuō)，門業(yè)賣場(chǎng)與經(jīng)銷商之間關(guān)系雖互相矛盾，但只要在發(fā)展的過(guò)程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，也能夠?qū)崿F(xiàn)共存和共贏。