泰昌健康：保健“足浴盆”里的生意經

幾年后，一家中國小作坊企業在韓國出售的足浴盆出現了問題，再一次刺激了王昌華的敏感神經。他認為，公司發展戰略要調整，在行業內，“一條魚可能攪亂一鍋腥”，不僅要推進行業整體產品質量和安全意識，還應加強公司在產品研發上的創新，進而始終保持行業領頭羊的地位。

從顧客急修足浴盆 發現商機

上海泰昌健康科技股份有限公司成立已有16年，是一家集科研、生產、銷售健身按摩器材為一體的上海市高新技術企業。王昌華稱，2005年以后公司側重點放在養生足浴盆的生產，目前市場份額占比30%。

為何重點放在足浴盆市場?王昌華說：“是一次偶遇消費者的聊天給了我啟發。”

“那年我去北京出差，在一個經銷商處碰到一位著急修足浴盆的消費者，要求當天一定要修好，我就好奇為何這么急，她跟我說：自己每天都泡腳，一天不泡就覺得渾身不舒服，就好像平時運動一樣，停下來，人就不習慣。”

“隨后她又跟我說了很多泡腳的保健功能。通過那次交流，讓我意識到足浴對人身體保健的重要性，未來市場很大。”

在王昌華看來，生產沒問題，如何讓消費者意識到足浴盆對身體保健的作用是關鍵。

于是，泰昌的管理團隊進行多輪探討，不能簡單地將足浴盆定義為保健用品，最終定義為具有“保健功能的日用品”，日用品就意味著不是可有可無，而是家庭標配，類似微波爐、電飯煲等。

在足浴盆功效上，最終泰昌定義了6個字，“暖腳、活血、助睡”。

接下來就是如何拓展市場。考慮到很多消費者不知道泡腳的好處，也不知道木桶泡腳和足浴盆泡腳的區別，所以泰昌決定從市場教育開始。

最終，泰昌營銷部從弘揚子女孝敬父母風氣入手。父母一般都節省，不愿子女花錢，通常用木桶泡腳，但木盆泡腳不能恒溫，而中國子女愿意為父母的健康掏錢。

于是，泰昌打出了“為天下父母洗腳”的廣告語。第一次是2008年邀請上海著名笑星演員嚴順開老師代言，廣告場景是老人拎著一個木水盆，自己加水自己泡，發人深省，多次推廣后，效果不錯，整個足浴行業順勢起來了。兩年后，泰昌啟用小品演員郭冬臨代言做廣告，這次給孝順注入了更多“陽光”，其樂融融之意。2010年保健足浴盆市場火熱了起來。

行業廠商良莠不齊 引人深思

市場教育后，消費者對足浴盆的需求激發了，足浴盆市場機會凸顯，但短時間內企業發展到了200多家，產品質量參差不齊，問題也接踵而至。

王昌華說：“以前泰昌產品出口韓國銷量很好，但由于被某地一家小企業出口韓國的足浴盆產品出現了問題，把消費者的腳燙傷了，后來韓國不再進口中國的足浴盆產品。這件事對我觸動很大，很可能因為一些黑作坊生產的劣質產品而影響了消費者對足浴盆市場的信心，我們是行業領頭羊企業，我們傷不起。”

一系列問題發生后，泰昌向國家職能部門多次反映了足浴行業存在很多不規范的地方。例如，一是足浴器沒有CCC認證(強制性)，主要是做CQC認證(自愿性)，因為目前足浴器還是列為保健器材，所以只能用CQC認證。二是足浴器生產沒有專門的標準，目前是套用家電器具和按摩器具兩套標準給足浴器進行檢測。三是足浴器的管理歸屬為家用電器還是保健用品，目前沒有定性，導致出口也沒有準確的歸類。

沒有CCC認證，很多的元器件可以粗制濫造，就會產生安全隱患，做CQC認證的屬于二類電器，有一個“回”字型標志，二類電器類的電源線只能用2插，一類電器是用3插的(可接地，感應電可隱掉)。為何足浴盆里水用測電筆測量時燈會亮，就是因為用的2插電源線，此時正常只有電壓沒有電流，雖說一般對人體無害，但的確有安全隱憂。

“即使泰昌把標準提升到一類電器也不行。中國家電院給予的回復是‘合理但不合法。’所以我們要推動行業規范。泰昌向民政部申請設立保健電器的專業委員會于去年獲準，今年8月這個專委會成立了，我任專委會的主任，計劃每年兩次會議，組織全國保健類企業參加，費用由泰昌出，我們希望改善行業不規范的地方。”王昌華說。

持續技術創新 引領市場

關于未來的發展戰略，王昌華也有自己獨到的戰略思維。他認為未來泰昌將在足浴盆功能上進行深度研發，追求更安全、更健康，從這些角度對泰昌本身進行推廣，他們的核心優勢在于技術的不斷創新，要始終引領行業發展和把握最大的商機。

王昌華透露，近三四年，公司每年的研發投入在1000萬元左右，成立了由60多人組成的技術研發中心，總工是原來服務于航天局的工程師擔任。

今年泰昌就做了幾個有特色的創新。一是無感應電技術。泰昌解決了這一世界難題和安全隱憂。明年，泰昌將推動消費者將現有的足浴盆按“以舊換新”的方式，換成泰昌這種應用了無感應電技術的產品。二是磁動力技術。目前的足浴盆底部都有個機械滾動的輪子，要通過穿孔帶動馬達轉動，運行久了，一旦漏水有觸電的隱患。泰昌的磁動力技術在底部不做穿孔，用電機帶動磁鐵(類似磁懸浮列車)，中間用塑料隔開，不會存在漏水隱患。 三是精確控溫，提升舒適感。四是超靜音技術。泰冒將足浴盆在工作中的聲音控制在40分貝以內，讓用戶體驗更好。

盡管現在足浴盆行業魚龍混雜，但在王昌華看來，行業發展潛力巨大。現在泰昌足浴盆產品的毛利率在30%左右，產品零售價格范圍在200元-800元，一年有3億多元的銷售額。從營銷渠道看，以前是線下為主，線上為輔，現在線上和線下平分秋色，將來會是線上為主，線下為輔。

未來，泰昌還將開發足浴盆的智能性功能，將APP嵌入足浴盆可以得到一些身體健康情況的監測數據等。王昌華認為由若把電視機、電冰箱等比作白色家電，保健電器則是金色家電。能帶來健康的、有價值的保健電器都屬于朝陽產業，屬于金色家電。”