經(jīng)銷商對O2O說不 中國十大門窗品牌產(chǎn)業(yè)鏈利益難均衡

從廠家到經(jīng)銷商、代理商，再到導購人員，每一個環(huán)節(jié)的利益都來自于門窗的價值轉(zhuǎn)化。然而，這個價值轉(zhuǎn)化是在線上實現(xiàn)還是在線下實現(xiàn)，實現(xiàn)后利益又該怎樣分配?這些都是困擾中國十大門窗品牌的關(guān)鍵問題，O2O可以促進發(fā)展，也可以引起內(nèi)戰(zhàn)，阻礙門窗企業(yè)前行。

渠道是O2O模式死穴之一

傳統(tǒng)門窗企業(yè)意欲搭建O2O模式，首當其沖的難關(guān)和麻煩，就是門窗企業(yè)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、終端門店、門店銷售人員之間的利益怎樣重新分配的難題。

經(jīng)銷商怎樣處理：O2O模式最終是去中介化的，未來中間經(jīng)銷商渠道有可能會被縮減。但中國十大門窗品牌基本都是以渠道為王的，而020是以用戶為王，怎樣解決廠商的利益分配問題?經(jīng)銷商可以接受O2O嗎?若是不接受，企業(yè)怎么辦?若是接受，經(jīng)銷商的角色應該怎樣慢慢調(diào)整?

超限戰(zhàn)的原則是，在新的020生態(tài)系統(tǒng)下，訂單所產(chǎn)生的利潤，要保證門窗經(jīng)銷商的那一份，在利益分配機制中保證好經(jīng)銷商的分成，保證經(jīng)銷商的利益不被改動。

線上訂單的利益歸屬問題：傳統(tǒng)經(jīng)銷商是按區(qū)域劃分的，本區(qū)域的銷量歸屬一個經(jīng)銷商。一旦線上鋪開，互聯(lián)網(wǎng)是不分區(qū)域的，多渠道融合在一起，這時候，怎樣實現(xiàn)一個訂單的利益在門窗企業(yè)、經(jīng)銷商、門店以及銷售人員四方之間的分成?線上的銷量，各個區(qū)域的經(jīng)銷商是否有份均沾?

線上線下價格怎樣統(tǒng)一：電子商務棘手的問題就是線上價格低于線下價格，強烈地沖擊了經(jīng)銷商的利益，中國十大門窗品牌能否實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一?即使企業(yè)希望價格統(tǒng)一，但是有的經(jīng)銷商通常希望賣高價賺暴利，他不愿統(tǒng)一價格，怎么辦?

經(jīng)銷商不愿放手終端門店：分銷網(wǎng)絡和終端門店，是經(jīng)銷商吃飯的家伙。O2O模式之下，中國十大門窗品牌要直接與終端門店發(fā)生關(guān)系，甚至還有可能掌控門店的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商會擔憂門窗企業(yè)從此將掌控其門店，對其不利。中國十大門窗品牌該怎樣處理這一矛盾?

門店利益分配成為O2O模式困局

終端門窗門店層面的利益重新分配和阻礙O2O推行的地方，則表現(xiàn)在如下三個方面：

自營門店和代理門店的區(qū)別：中國十大門窗品牌直營的門店，想推進O2O，只要分配好門店利益和銷售人員利益，就不成問題。但是，對于代理門店而言，則要復雜得多。一旦要搭建O2O系統(tǒng)，門窗門店不一定會愿意獻出自身的會員體系。

當線上收到一個訂單，系統(tǒng)會監(jiān)測到這個消費者之前是否在門店中有購買記錄。若是有，那么這個訂單會由這個門店來配送，利潤由其享受。若是是新消費者，那么，這個訂單就會安排就近的門窗門店來配送。

銷售人員利益怎樣分配：傳統(tǒng)模式下，銷售人員是渠道鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，因為對消費者的推薦和體驗，銷售人員的作用十分關(guān)鍵。在O2O模式下，銷售人員仍然是O2O最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。中國十大門窗品牌的銷售人員的積極性怎樣提升?若是她們對此進行抵制，怎么辦?當顧客線下體驗、線上下單之后，該訂單怎樣與店鋪對接，銷售人員的提成怎樣實現(xiàn)?