陶瓷企業4R模式之適度讓利消費者

陶瓷企業和客戶似乎是市場里注定了的死敵，企業獲利就意味著客戶要做出讓步，企業讓步就意味著要損失部分利益。陶瓷企業從開始就一直都在和客戶展開利益拉鋸戰，但是國外的4R理論顯示，其實陶瓷企業和客戶之間并沒有那么水火不容，企業和客戶關系密切，企業關注客戶利益就是為自身創造長期利益。

Relevance(關聯)：

這個觀點主張把陶瓷企業與客戶作為一個命運共同體聯系起來，建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。目前部分陶瓷企業并沒有這種觀念，而是把自身企業的利益和客戶的利益對立起來，認為兩者是此消彼長的關系，一方想賺便宜，另一方一定要吃虧。這種想法從表面上看貌似言之有理，實則并非如此。陶瓷企業和買家是完成交易必不可少的兩方，若是能找到合理的平衡點，完全可以建立一種和諧雙贏的關系。

Reaction(反應)：

在相互影響的市場中，對陶瓷企業來說最現實的問題不在于怎樣控制、制定和實施計劃，而在于怎樣站在顧客的角度及時地傾聽和測試，把營銷模式轉移成為高度回應需求的商業模式。不得不承認，在這一方面，部分陶瓷商家還是有欠缺的。有些陶瓷廠商過分關注臺前的風光，而不顧幕后的天地。太過于著急賣產品，而忽視了思考真正吸引客戶的商業模式是什么?更沒有為此付出過嘗試。有句話說“磨刀不誤砍柴工”，若能停下來細細揣度調查一下，當下的模式，經銷商怎樣反應，客戶怎樣反應，市場又怎樣反應，則能獲益匪淺。

Relationship(關系)：

在陶瓷企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。陶瓷企業應該從五個方面做出轉變：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系;從著眼于短期利益轉向重視長期利益;從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來;從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展;從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。

Reward(回報)：

任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。陶瓷企業需要時刻把這點牢牢記住，自身是在做生意，不是在做慈善，一旦發現過分讓利讓自身虧損，迅速轉變策略。

小編將4R理論的精髓歸結為：緊密聯系顧客，提高對市場的反應速度，重視與顧客的互動關系，關注最終回報，這也將是陶瓷企業長遠發展需要側重的方向。