采訪FEMA(中國)副總經理周芙蓉，梳理這個藝術涂料品牌的發展心得

7月9日，在2019中國(廣州)建博會的展位現場，記者訪談了FEMA(中國)副總經理周芙蓉，對FEMA國內的成功發展的根本原因和市場打法的脈絡進行了非常清楚的整理。

FEMA品牌背景

我們首先來熟悉下FEMA的品牌背景：1984年，HeinzFedder(漢斯菲德)在德國Ettlingen創立FEMA公司。其品牌名源自德文的座右銘:“FürEineMeisterlicheArbeit——為了每一次精湛的服務。”把這句話的每一個詞的首字母組合在一塊，FEMA品牌名字即由此而來。

德國菲瑪FEMA專注于裝飾涂料及配套產品(EIFS)的研發、生產業務，憑著專業的制作工藝，源自大自然的創意啟發，專屬的施工團隊，將頗具魅力的產品與服務帶給眾多業主;歷經數年的深耕細作，FEMA在西歐、東歐、北非及中東市場擁有較高影響力。

2014年6月，四川菲瑪貿易有限公司與德國菲瑪FEMA在中國成都簽訂合同，授權其為FEMA(國內)的運營總公司，此后，FEMA品牌宣布入華市場。

FEMA(國內)副總經理周芙蓉

FEMA品牌定位：進口藝術涂料墻面定制

FEMA(國內)副總經理周芙蓉指出：FEMA現階段在藝術涂料行業里有一定的影響力，但藝術涂料這一種類在大的裝飾建材涂料行業方面非常少人熟悉。因此FEMA做的其中一個很關鍵的工作，就是在基層方面，在消費者層面去講解、去推廣，去教育顧客，讓消費者對乳膠漆、硅藻泥方面與藝術涂料做對比，推動他們對藝術涂料的了解與行業的總體發展的熟悉。

FEMA在一線二線甚至是三線城市，長期與設計師、裝飾公司和小區業主做產品宣傳做溝通做講解。在每次的推廣中會做一些獨特的產品展示道具，例如突顯環保方面的，是直接將FEMA涂料倒進到養魚的魚缸里邊，在好長的時間里，魚不易遭受涂料所有的影響，以此來做為產品環保的演試。

身為進口藝術涂料墻面定制品牌，德國FEMA(菲瑪)第一次出展，并且以進口藝術涂料墻面定制身份的定位盛裝出現。FEMA在展會上主打了9大藝術涂料系列產品：盧浮記憶、瑪雅印象、夢幻巴黎、英倫風情、柏林時光、米蘭繽紛、加勒比海、北歐牧風、文藝復興。RPM集團Dryvit歐洲公司總裁兼FEMACEO瑞納格(Runagall)與副總裁丘巴克(Czubak)等FEMA國際運營團隊高管也趕到了現場，吸引了大量的人氣。據悉，FEMA主打了9大系列產品，前來咨詢商談的客戶源源不斷，FEMA(國內)副總經理周芙蓉表露，憑著扎實的產品質量與極致的招商服務政策，出展第一天就已獲得了100多位意向客戶。

FEMA布局國內飛速發展

墻面定制身為涂料行業當下極為火熱的家居新風口，不僅很大地推動了泛家居建材涂料行業的新增長，也造就了“英雄輩出”的定制服務品牌的新藍海時代。各品牌在經銷商的渠道建設、品牌形象營銷、終端推廣等方面做功課。這其中，FEMA就是一個讓人驚艷的品牌，FEMA的渠道建設之快讓業內紛紛側目。

當記者問及FEMA建店速度、拓客速度這般之快的根本原因時，周芙蓉的眼神充滿了自信的神采。親自拿了兩塊樣板給記者做講解，并重點披露了FEMA品牌建設的經驗。

2014年以來，FEMA在國內市場已發展了八百多家門店，簽約的商家超過上千家。FEMA為合作的經銷商提供了全面的服務與支持：一、經營培訓，按時請行業大咖作營銷策略培訓，為客戶不斷充電;二、門店選地，提供門店址指導服務;三、裝修設計，專屬設計師提供統一風格的門店裝修設計服務;四、導購培訓，按時開設導購培訓班，日益優化團隊綜合素質;五、施工培訓，按時開設施工團隊培訓班，不斷提高專業技能;六、活動策劃，統一策劃整年促銷活動，并免費提供物料設計;七、駐店指導，大區經理按時巡視各加盟店，提供一對一的指導服務;八、人力資源輔助，輔助商家招聘和人力資源管理;九、營銷推廣，做新型小區推廣、品牌聯盟、設計師沙龍、單店爆破、品牌廣售投放、異業帶單。上述都要花費巨大的人力、物力、財力去支撐與服務。

在當下的市場經濟環境下，涂料行業掙快錢的時代已經過去了，企業只有真正把服務做到位做極致，把經銷商扶持上馬，企業才有可能獲得一些成績。尤其是在客戶與施工人員培育方面，FEMA下足了馬力。周芙蓉向記者強調：“一個品牌想要在市場上有一定的辯識度，不僅要有互聯網思維，也要結合一些傳統的打法。因此實體店的開發數量很關鍵，有更多的經銷商更多的店面，才能占據更大的市場份額。”

FEMA在培訓經銷商與工人這一工作上已不斷了4年多，每一年10期，每一期時長長達3-4周，半年后，歷經市場考驗與有真實施工案例的工人，還要返回FEMA(國內)公司，公司將驗收每個人的培訓成果，認證其施工能力及水平，給工人設立評級機制，分為三星、四星、五星等星級榮譽，并頒發榮譽證書。工人所屬的經銷商店面也會將星級證書當成榮譽去展示，更關鍵的是可以讓消費者熟悉到工人的施工水平。FEMA(國內)每月都要做好接待與培訓服務，這一培訓工作數年以來已開設了近50期，培訓工人上千位，這般全面系統的培育與服務給到了經銷商很大的合作決心。

訪談末尾，周芙蓉表述了自身的期望：“FEMA在將來的新產品將趨于潮流化、年輕化，將趨于極簡風產品，和歐式到新中式、施工簡單化方面的產品看齊。期望將來將藝術涂料搞成一個可持續發展的，不易被淘汰的一個涂料種類。”而我堅信，FEMA(國內)在將來將會交出更優異的成績單。