品牌人物|青龍建材區域經理：除了人脈，做防水還需要哪些？

2015年4月初贛州信豐國際物流城防水項目開始招標，據了解該開發商在贛州地區還運作了南康物流城、瑞金物流城、于都物流城等項目。所以可以通過這個項目，將青龍的影響輻射到開發商所轄工程，甚至是整個贛州防水市場，這將對公司防水業務起到事半功倍的效果。因此，對防水材料廠家和防水施工公司意義已不是一個單純的銷售項目，而是直接影響到將來贛州地區市場戰略格局的利益瓜分，因此，各廠家和防水公司無不虎視眈眈。

青龍防水區域經理徐毅先生

但蛋糕并不是所有人都能分享的!而當時的背景是：

一、青龍最強的競爭對手是北京一家防水公司，它在贛州業務很廣，有很大的影響力，但是報價偏高。

二、我們青龍公司2014年在贛州雖然有代理商，但由于某些原因，銷售業績并不理想，還沒有承接到比較有影響力的在工程，2015年已經放棄了合作。

三、開發商既想選質量好的大品牌，又想降低成本，希望把價格壓到更低，這是典型的物美價廉心理。

四、當時的贛州防水市場主要由幾家背景雄厚的防水公司掌控，他們之間信息共享。因此青龍想要在這里的防水工程分一杯羹，就必需在這個圈子里有人脈。

針對這一情況，我相對應地采取了以下方法：

一、及時全面地收集相關信息。千方百計從開發商和當時防水市場打探各種信息包括：人脈關系、品牌意向、價位、競爭對手等等。

二、通過朋友介紹等各種途徑，結交防水市場的能人，打開、建立新的人脈網絡。

經過努力，功夫不負有心人呀!結交的一位國內一線防水品牌的代理商，恰好他也正在找其他廠家合格投標，并承諾一旦成功，在這個工地上不僅大量使用青龍材料，還會將我們的材料推廣到更多的工地。

當時并沒抱多大的希望，只是單純地想結交這位有影響力的人物，后期再走動聯絡，讓他認可我們青龍的材料，生意也會水到渠成。于是決定和他合作投標。

并且在相互了解時，感覺到他對我們的材料是真心的滿意。由于我們青龍的防水材料與他的材料質量標準都是一樣的，但差價更大，從而打動了客戶達成合作意向。

而最終的投標結果也讓人興奮，青龍成功入圍拿下一個小標段，與他一起成為供應商。

正當我暗自興奮，準備給他供防水材料的時候，誰知世界沒有不透風的墻。我們與他合作的消息被廠家獲悉了。更沒想到廠家對這個代理商進行施壓，迫使他放棄與青龍合作，放棄使用青龍材料。而且在利益面前這個代理商也無奈地退縮了。

當時我想既然千辛萬苦拿到這個項目，就應該在贛州地區做一個標志性的防水項目，打響青龍的品牌，為以后深耕贛州市場打下基礎，于是又積極努力的尋找其他有實力的伙伴共同來承接該項目。

青龍防水材料應用在贛州信豐國際物流城

由于青龍品牌已經中標該工程防水項目，與我們合作幾乎就等于摘桃子了，于是很快就找到幾家有實力的伙伴，通過對比便選擇了其中一家最匹配的進行合作。

在防水施工中，由于我們的產品質量過硬、施工容易等特點和該伙伴施工技術熟練等優勢，首批防水材料施工質量非常的好，得到了開發商的肯定，順其自然也拿下了后期大部分的工程。目前該開發商的瑞金物流城等項目也已經在洽談中。通過這一合作，青龍品牌現在在贛州市場已打開了局面，取得一席之地，也使更多的客戶了解青龍，我相信在不久，青龍品牌會在贛州地區取得更大的市場。

青龍工人正在做PCM防水卷材施工

這次合作，給我有以下的啟示：

一、及時了解資訊的重要，一步優先往往意味著步步優先。

二、通過各種人際關系，建立自己的人脈。人脈往往就是信息，往往更容易成功。

三、困難往往是成功的前兆，只要不放棄，只要有方法，就有成功的希望。

青龍工人正在做PCM防水卷材施工