陽光冷暖陳贊：做大暖通空調市場的蛋糕

2016年10月，蘇州陽光冷暖機電設備有限公司(下稱陽光冷暖)在鄭州成立了分公司——鄭州閏光機電設備有限公司(下稱閏光機電)，這是一家集空調、采暖、新風等為一體的綜合性企業，專業從事產品設計、銷售、安裝、售后為一體的樓宇自動化管理系統業務。短短的3年時光里，掌門人陳贊帶領著團隊不斷探索和發展，先后榮獲東芝空調中小城市開拓獎、優秀TCS等獎項，在暖通行業里開辟出了屬于自己的創新之道。

鄭州閏光機電設備有限公司總經理 陳贊

創業之道

“暖通家裝零售行業不需要到處去燒香、找關系求人，只需要看個人的能力。只要你的能力夠強，你就能在這個行業深耕得更遠，帶來的回報也會更豐富。”前老板對陳贊說的這句話，使他萌發了在暖通領域創業的想法。

2016年，依托陽光冷暖的扶持，陳贊在鄭州成立了閏光機電，采取“家裝零售為主、項目工程為輔”兩條腿走路的發展策略，并牽手東芝空調品牌在河南暖通市場逐漸擁有了自己的一片藍天。如今，閏光機電從最初的400萬元增長到了現今的6000萬元左右，增長了近15倍，并計劃三年內達到一個億的銷售目標，為公司的發展壯大奠定扎實、穩固的基礎。

牽手東芝空調 鍛造團隊

陳贊坦言，閏光機電之所以能夠迅速發展壯大，離不開東芝空調品牌的助力。首先依托東芝品牌，深挖河南市場潛力，“因為東芝是目前業界唯一能做到內外機組原裝進口的品牌，其市場扁平化速度不會那么快，這點吸引了很多經銷商加入東芝。”

其次，東芝產品質量過硬、設備品質高端、售后維修率低;再次，東芝空調對市場的監管完善，對市場開發方面的支持力度以及東芝在售后服務方面也非常完善，使經銷商不會因為售后問題牽絆售前的銷量。也正因如此，閏光機電才能專心地鍛造內部團隊。

孟子曾說：“天時不如地利，地利不如人和。”在團隊建設方面，陳贊采用的是“人海戰術”，他表示，“因為銷售人員流動大，我們要不斷輸入新鮮血液，采用‘老帶新，新再帶新’的模式走下去，以現實案例對新員工進行培訓以培養他們的行業熱情。另外，公司內部每月10至20日培訓店長和代理商老板，也會與第三方、品牌商合作為銷售團隊培訓銷售方法、產品知識、售后服務技術等業務，讓每個人面對客戶時均能夠做到獨擋一面。”

閏光機電門店形象照

謀劃未來

如今在這個風起云涌的暖通空調市場上，危機四伏。陳贊直言“對我來說，危機是成長的機會，它對于領導者而言，既考驗智慧又考驗勇氣。”

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”陳贊認為，根據現在的市場來分析，產品的優劣態沒有太大區別，所以想要把自己的市場蛋糕做大做強，除了產品的高品質外，最好的辦法就是把客戶服務好，“以老客戶帶來新客戶”。

針對產品系統集成的轉型趨勢，陳贊認為，這不屬于轉型，它只是增加了經銷商單值的利潤點。因為在暖通空調領域，開發渠道、經銷商的忠誠度和保持經銷商市場利潤值等都有很大困難，每個區域市場都希望市場純凈度高一些。“我們希望經銷商在做到利潤的同時，能把亮點突出來，所以從2016年開始就已經為各級分銷商布局了新風、凈水、采暖等集成系統銷售模式，讓他們逐漸轉變成產品集成商。”這不僅能擴大企業的收入，也能將產業的觸角伸展到更多的產品領域。

對于未來的發展方向，陳贊說道，閏光機電將打造工匠企業的服務意識，以便更好地服務于客戶;依托品牌廠家的大力支持、優異的產品質量、團結的精英團隊，將市場蛋糕越做越大，讓市場競爭實力越來越雄厚。