賣場與商家關系大討論 建立品牌服務集中營是重點

廠家、商家、賣場三者關系看似三足鼎立，實則唇齒相依，廠家要發(fā)展經銷商，經銷商的發(fā)展需依托賣場的擴張，而賣場的發(fā)展更離不開廠商的精耕細作。

無論如何，市場需求總是有的，賣場與廠商、行業(yè)協(xié)會間需加強溝通，在行業(yè)形勢不佳的情況下多做宣傳，適時讓利，多方不僅“活”下去，而且是越活越“精彩”。且聽聽賣場自身如何看待未來與廠商對賣場的期望之聲吧!

市場、商戶關系熱議關鍵詞：廠商、賣場

目前商家承擔的負擔和壓力主要在于：1、廠家對經銷的支持太少，特別是營銷推廣的支持。2、現(xiàn)在商戶的訂單渠道來源還是比較傳統(tǒng)，對新渠道的挖掘和新訂單的渠道和方式還比較少。3、商戶大部分還以傳統(tǒng)的夫妻老婆店形式經營，無法抗衡營銷中心或運營中心模式。

賣場怎么說?

晉城星光家園時代燈飾界總經理 成愛軍

商家和賣場就是魚和水關系，只有互相依靠才能更好的發(fā)展，以現(xiàn)在的行情來看，作為賣場也給商戶一部分的房租優(yōu)惠來幫助商戶渡過難關。

漢來廣場總經理 黃如斌

培養(yǎng)商家將坐銷轉變?yōu)樾袖N，積極開拓多種渠道。同時，商家需不斷優(yōu)化服務，加強培訓，實現(xiàn)向專業(yè)、專注的燈飾服務商轉型。

沈陽張士燈具城副總經理 金慶偉

人員成本壓力和銷售利潤率是經銷商所承擔的兩大壓力。經銷商眼下最重要的就是要做好自己，選擇廠家時要進行嚴格把關，代理品牌企業(yè)的規(guī)劃和目標自己要做到心中有數(shù)。

商家怎么說?

澳克士照明湖南代理商 龍雄志

如今，長沙的賣場越來越多，依據(jù)自然淘汰法則，陸續(xù)有幾家倒閉。其實，環(huán)境再不好，市場需求還是會有的。電商確實帶來一定沖擊，但大部分消費者還是傾向到店面選擇喜歡的產品。對于賣場，應和商戶好好協(xié)商，多做活動提升賣場的影響力;對于商戶，可讓利出來由市場方組織活動。大家應控制對利潤的追求，先謀生存，再圖大業(yè)。

佛山華南國際電光源燈飾城廠盾牌科技總經理 何燦軍

近兩年，國內的部分燈具賣場空置率逐漸攀升。網(wǎng)絡信息量大，對年輕受眾有著極大的吸引力，也帶來了極大的便利，從而對傳統(tǒng)賣場形成了強勁的沖擊。

為了增強自身的競爭力，賣場必須打造口碑，擴大影響。如今傳統(tǒng)賣場正逐步呈現(xiàn)規(guī)模化的趨勢，有著較好的營銷策略吸引商家。實體賣場的優(yōu)勢是看得見產品消費者，能看到真實的產品，售后服務比網(wǎng)上強得多。關鍵是要找對重點，宣傳傳統(tǒng)實業(yè)的優(yōu)勢，把實體經濟的優(yōu)點展現(xiàn)出來，在結合網(wǎng)絡銷售，形成多功能產業(yè)集群產業(yè)供應鏈。

合肥五里廟裝飾世界金寶馬燈飾 趙華領

許多外行人霧里看花，到真正進入這個行業(yè)才發(fā)現(xiàn)困難之處，目前五里廟燈飾區(qū)沒有什么空鋪位，市場的租金也在大家的承受范圍之內。賣場可以展示產品，給客戶很好的體驗，還有很好的售后服務。在非常時期，市場要多做活動，多給商戶信心，抱團取暖，共同發(fā)展。

安徽阿超燈飾 宋技超

燈飾產品比較特殊，單價比較低的燈具產品，客戶從網(wǎng)上購買;但是單價比較高的燈飾類產品，客戶還是要去實體店購買，從網(wǎng)上買不放心。燈飾產品需要展示，進駐賣場，是做好燈飾類產品的需要。燈具是個看似門檻不高的行業(yè)，燈具經營戶增加的速度遠遠大于市場份額的部分，造成經銷商過剩。賣場里的商戶要抱團取暖，市場要加大整體的廣告投放和宣傳力度，讓客戶感受賣場的專業(yè)，消費者才會選擇過來采購。

南昌華林匯照明電器總經理 辜俊華

這兩年受整體大環(huán)境的影響，專業(yè)賣場的商戶數(shù)量在逐步精減，由于去年生意不景氣，從下半年陸續(xù)有商戶開始撤離市場，多店經營的商家在縮減門面，紛紛調整產品結構，甚至縮小店面的營業(yè)面積。

其實，進駐專業(yè)賣場利用區(qū)域優(yōu)勢，把品牌、商戶、消費者三者有效地結合在一起，形成家喻戶曉的燈具市場品牌和口碑。當然除了專業(yè)市場本身的功能優(yōu)勢外，更多的是需要靠商戶自己去耕耘市場，把生意做大。

歐曼照明江西運營中心總經理 徐忠蘇

近兩年燈具行業(yè)的發(fā)展遇到了一些挫折，受持續(xù)的經濟不景氣影響，如今經銷商的日子越來越難過。對于做燈具的商家，進駐賣場是一個不錯的選擇，既可以抱團取暖，又可以形成良性競爭。專業(yè)的賣場不僅可以吸引大品牌、大商家、大客戶的到來，還可以助力市場的商戶把生意做大做強。

武漢錦宇陽光總經理 廖衛(wèi)明

五洲燈飾城入駐門檻較低，創(chuàng)業(yè)之初選擇了該市場。開業(yè)至今，整體銷售情況還是不錯的。近幾年在經濟大環(huán)境下，商家生意明顯難做，但是租金、人員工資、裝修費等經營成本不降甚至上升，導致部分燈具賣場空置率逐漸攀升。隨著電商的蓬勃發(fā)展，多元化渠道不斷盛行，開始擠壓賣場的發(fā)展空間，除了體驗感強外，其它優(yōu)勢不再明顯。在新的經濟背景下，商戶與賣場的矛盾更加突出，攜手應對困境的難度加大。

福特斯河南運營中心總經理 崔化勝

近年來，隨著全國房地產發(fā)展乏力，作為地產的下游產業(yè)，燈飾照明行業(yè)也步入調整與整頓。尤其是隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，商家不斷探索渠道多元化，以求更好的生存。市場不景氣，行業(yè)內部分經銷商撤去店面、有的甚至轉行。

雖說電商發(fā)展迅速，然而這只是輔助，是銷售的一種手段。真正的品牌、企業(yè)發(fā)展還要依靠專業(yè)的賣場，實體店才是基石。

貴陽亮美家燈飾店總經理 雷仕仲

目前貴陽浙江商城燈具廣場還沒有出現(xiàn)空置率，仍然一鋪難求，另外一個燈具市場新發(fā)市府燈飾廣場據(jù)了解也是滿租的。只有兩個運營三年的不成熟的燈具市場出現(xiàn)了空置率，原因一方面是經濟大環(huán)境影響，一方面與供需關系緊密相關。

賣場的壓力首先是來自競爭對手，其次是電商等創(chuàng)新因素。賣場采取主動營銷促進增長成功“逆襲”并不難，仍可良好發(fā)展。燈飾賣場與其他建材賣場聯(lián)手整合推廣，可創(chuàng)造更多機會，賣場與商家緊密攜手打造營銷同盟必然將增強競爭力。同時做好管理和服務十分重要，保持良好的口碑才是賣場持續(xù)向前發(fā)展的根本和動力。

山西晉城一星兆燈飾總經理 裴園園

大環(huán)境下，賣場空置率攀升是正常現(xiàn)象，無論是省會城市、一線城市還是地級市場，賣場每年都在增加，商戶數(shù)量也同時在增加，店鋪倒閉或搬遷就會出現(xiàn)空置。星光家園時代燈飾界是晉城最專業(yè)的一個燈具市場，整體效果不錯而且氛圍非常好。進入賣場最大的好處就是活動和宣傳多，這減少了商戶的宣傳壓力，進入賣場還可以把品牌提升，雖然同行是冤家，但是商戶越集中，生意也會好做一點，此外賣場通過宣傳增加商戶的人流和銷量，大家一起發(fā)展，而且賣場的平臺也對終端消費者是一種保護。

太原泰通燈飾總經理 戚松岳

從太原現(xiàn)代家居大世界這個賣場成立我就進來了，屬于最早的一批做燈經銷商，目前該市場的空置率并不高。由于集群效應，商戶都愿意進入賣場，而且賣場的宣傳造勢比單打獨斗強。

作為商戶，進入賣場相當于靠著一個大樹，俗話說：大樹底下好乘涼，知名的賣場能一定程度上提高自身的知名度。對于做渠道的商戶來說，最大的好處是可以進行市場調貨，降低大家風險的同時，也保障了大家的利益。

山東燈火輝煌燈飾總經理 王鵬

對國內部分燈具賣場空置率逐漸攀升的情況稍有了解，導致這種情況首先跟大環(huán)境有很大的關系，其次是電商的沖擊和產品的多元化，市場的復雜化和高租金。

如果沒有一個大的商場來作保障的話，商家銷售就會大打折扣。另外，大商場會把很多燈飾公司集中在一起，這對于銷售有很大的幫助。燈飾產品的售后服務要到位，這樣客戶才會選擇你。商場在行業(yè)不景氣的時候應該適當?shù)慕狄恍┓孔猓谛麄魃厦娑嘞曼c功夫。做好賣場的管理、環(huán)境和衛(wèi)生等，從多方面支持配合好商家，這樣我們才能成功“逆襲”。

濟南宏亮燈飾經理 呂磊

近幾年受大環(huán)境影響，商家業(yè)績下降，是造成很多商戶撤出燈具賣場的原因。隨著電商的發(fā)展，很多商戶也不斷地開發(fā)新渠道，但是與其他渠道相比，在賣場展示產品更加直觀，進駐賣場的優(yōu)勢還是很明顯的。

在經濟下行的背景下，商戶要實現(xiàn)逆襲，需與賣場攜手應對。賣場首先要解決的鋪租問題，目前商戶的大部分利潤都給了賣場，商戶沒有多余的費用來經營其他的渠道來盈利。

接下來大家應該怎么走?

“降租”只是治標不治本的表面工作，賣場如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務集中營。經銷商充分理解代理品牌的內涵，開展貼心專業(yè)的居家服務，形成核心的品牌服務隊伍。廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務點，和經銷商一道讓消費者感受您的品牌魅力。

此外，經營燈飾網(wǎng)店并非易事，除卻推廣和營銷，最關鍵的還要把握住產品質量，并建立起完善售后服務體系。在質量、售后等方面，實體賣場憑借多年的人氣和信譽已形成品牌效應，如能順應互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢，合理利用人們的網(wǎng)絡消費習慣，線上線下結合，或是改變當前全行業(yè)低迷的有益嘗試。