科凡林濤：定制出路是做大變強(qiáng)再精 2017全力“扶大商”

3月30日，第七屆中國(guó)(廣州)定制家居/衣柜展覽會(huì)亮相廣州保利世貿(mào)博覽館，揭開(kāi)2017定制家居序幕。從定制元年到定制融年，過(guò)去一年，定制家居行業(yè)經(jīng)歷了從快速發(fā)展到逐漸融合的階段。跨界融合、資源融合、品類融合、區(qū)域融合趨勢(shì)明顯。

與此同時(shí)，隨著索菲亞、好萊客、歐派、尚品宅配定制四巨頭成功會(huì)師資本市場(chǎng)，定制家居行業(yè)也宣告進(jìn)入資本時(shí)代。強(qiáng)者愈強(qiáng)，是商業(yè)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律。插上資本的翅膀后，定制家居市場(chǎng)格局將發(fā)生什么變化?身處第二、第三陣營(yíng)的定制家居企業(yè)又將如何抓住最后的定制紅利期?網(wǎng)易家居連線以索菲亞為首的九位定制家居掌門人，共話定制新格局，探尋2017企業(yè)“加速度”。

科凡董事長(zhǎng)林濤

林濤計(jì)劃在2017年新增230家科凡店面，并在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)一千家店面。在他看來(lái)，現(xiàn)在是定制行業(yè)的成熟期，做大做強(qiáng)是鐵定的事實(shí)，不容置疑，小而美不屬于定制行業(yè)。

科凡的目標(biāo)是做大做強(qiáng)

“銷售增長(zhǎng)不低于45%，門店增長(zhǎng)不少于200家，店均回單不少于65萬(wàn)，這是定制品牌基本賽跑資格。”在2017科凡經(jīng)銷商大會(huì)上，科凡董事長(zhǎng)林濤如此總結(jié)。

2016年，科凡全年增長(zhǎng)超過(guò)60%，店面達(dá)550家，這是科凡2016年的成績(jī)。2017計(jì)劃新增店面230家，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)店面破千，這是林濤的愿景。

然而，在林濤看來(lái)，目前科凡所處的定制“第二梯隊(duì)”里，各家定制企業(yè)爭(zhēng)奪第五至第十名位置，戰(zhàn)線和規(guī)模都比較大，優(yōu)勝劣汰的局面依舊殘酷。

此前也有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，定制行業(yè)已經(jīng)形成“五大五小”局面。這意味著定制行業(yè)的品牌集中度將會(huì)越來(lái)越高。

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展以及兩化模式發(fā)展的情況下，家居定制行業(yè)呈現(xiàn)信息化、工業(yè)化、規(guī)模化和個(gè)性化的特點(diǎn)。林濤認(rèn)為，只能從小做大再做強(qiáng)再到精，而不是走“小而美”的路線。

毫無(wú)疑問(wèn)，定制企業(yè)的“圈地運(yùn)動(dòng)”已經(jīng)開(kāi)始，大規(guī)模的渠道擴(kuò)張和渠道下沉動(dòng)作來(lái)勢(shì)洶洶。近年來(lái)，科凡定制連續(xù)參加上海建博會(huì)、廣東定制家居展、廣州建博會(huì)等多個(gè)展會(huì)，渠道加速跑馬意圖明顯。

在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，科凡將如何在“第二梯隊(duì)”中取勝，林濤有著自己的規(guī)劃。2017年，是科凡的品牌優(yōu)化年，他提出三到五年之內(nèi)的12字方針：“扶大商、強(qiáng)智造、狠培訓(xùn)、精設(shè)計(jì)”，其中，“扶大商”是科凡2017年的重點(diǎn)之一。

林濤認(rèn)為，定制行業(yè)還是主要依靠經(jīng)銷商的運(yùn)作以及總部的投放，沒(méi)有形成客戶的忠誠(chéng)度和價(jià)值觀的形式。也正因?yàn)槿绱耍品餐瞥隽朔龃笊痰膯⒑接?jì)劃，希望幫助經(jīng)銷商快速地做大做強(qiáng)。

以櫥柜搶占前端入口流量

2016年被稱為全屋定制元年，定制家居逆勢(shì)生長(zhǎng)，越來(lái)越多的企業(yè)跨入全屋定制這個(gè)領(lǐng)域，科凡也不例外。

2015年下半年，林濤開(kāi)始布局櫥柜生產(chǎn)線，2016年3月，科凡的櫥柜產(chǎn)品先后在上海建博會(huì)和定制家居展上展出;2016年10月，科凡櫥柜產(chǎn)品正式面市，科凡也正式走上全屋定制的道路。

對(duì)林濤而言，進(jìn)軍櫥柜有著不一樣的情懷，曾經(jīng)他懷揣櫥柜夢(mèng)卻多次碰壁，最后轉(zhuǎn)攻定制衣柜，并于2006年在佛山創(chuàng)辦了科凡定制。而這一次，科凡從定制衣柜跨界到定制櫥柜，更多是出于企業(yè)如何生存的思考。

回歸到理性層面，做櫥柜是科凡抓取前端客戶的必要手段。

林濤在多次接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，“定制櫥柜比我們?cè)缃佑|到顧客，他們跨入衣柜后可以在前端抓訂單，我們采取的方式就是抵抗和侵入。”

“櫥柜是前置產(chǎn)品，衣柜是后置產(chǎn)品”，這對(duì)定制衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，前端客戶容易被櫥柜企業(yè)截流。因此，科凡跨界做櫥柜，是“以其人之道還治其人之身”，用櫥柜、衣柜一體化，搶入口的流量。

林濤向記者透露，以前科凡30%的客戶是在其他品牌訂完櫥柜再到科凡選衣柜，前兩年這個(gè)數(shù)據(jù)降至17%，今年這個(gè)數(shù)據(jù)不超過(guò)5%。也就是說(shuō)，林濤已經(jīng)用櫥柜成功截流了部分客戶。

不過(guò)，科凡不會(huì)推“高中尖”的櫥柜產(chǎn)品，而是保持“三專兩品一心”態(tài)度，講究櫥柜、衣柜的配套性和便捷性。

板材升級(jí) 推出安芯板

近兩年，“漲價(jià)潮”波及家居行業(yè)，受原材料價(jià)格上漲、運(yùn)費(fèi)調(diào)整以及環(huán)保政策等影響，家居建材行業(yè)處于整體價(jià)格上漲的局面。

林濤坦言，“全世界都漲價(jià)了。”他透露，科凡的生產(chǎn)材料價(jià)格升幅已經(jīng)漲了5%-8%，科凡的產(chǎn)品也已經(jīng)漲價(jià)。但他認(rèn)為，目前的漲價(jià)，是“成本報(bào)銷型”的漲價(jià)。

隨著實(shí)木顆粒板價(jià)格的上漲，科凡相應(yīng)的產(chǎn)品也隨之漲價(jià)，但同時(shí)，科凡也以另一種策略來(lái)應(yīng)對(duì)漲價(jià)——推出安芯板。

林濤介紹稱，安芯板的價(jià)格雖然是比實(shí)木顆粒板貴一點(diǎn)，但是從性能比角度來(lái)講，它比目前國(guó)內(nèi)的實(shí)木顆粒板更好，克服了實(shí)木顆粒板防潮和握地力的問(wèn)題，同時(shí)，其抗壓力是普通實(shí)木顆粒板的3倍。另外，使用安芯板也與其他品牌形成差異化。

據(jù)了解，這種板材不僅環(huán)保，而且縱橫交錯(cuò)的結(jié)構(gòu)排列重組了木質(zhì)紋理結(jié)構(gòu)，徹底消除了木材內(nèi)應(yīng)力對(duì)加工的影響，因具有良好的加工性能，可以任意方向進(jìn)行切割、鉆銑、刨削及成型加工，且可以直接表面涂刷油漆或粘貼飾面紙，讓設(shè)計(jì)概念更好地呈現(xiàn)。

2017年，科凡所用的板材在原來(lái)冰醛板的基礎(chǔ)上，增添安芯板，板材選擇更多樣。首先上市的安芯板“六大柜族”系列已在2月底首發(fā)，美式柜族、中式柜族、簡(jiǎn)歐柜族、現(xiàn)代柜族、時(shí)尚柜族、混搭柜族，以不同的特色，差異化的選擇，投放到市場(chǎng)當(dāng)中。

林濤希望，未來(lái)科凡會(huì)不斷豐富系列，呈現(xiàn)出更精彩的產(chǎn)品，讓定制家居飛入尋常百姓家。